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中農網衛哲:掌管400億的農產品生意 B2B的春天來了?

新農商學院    辛巴 2016-07-11 來源:新農商學院

衛哲,嘉御基金創始人、中農網董事長。

2006年至2011年期間,擔任阿里巴巴首席執行官及阿里巴巴集團執行副總裁,成功帶領阿里巴巴在2007年于香港聯交所完成上市,被《亞洲金融》雜志選為2010年度“中國最頂尖的首席執行官”之一。

【關于中農網

中農網版圖中有B2B、B2C、O2O、信息服務、倉儲服務及金融服務,旗下有廣西糖網、昆商糖網、中國繭絲交易網、中農易果、中農易貿、依谷網等不同體系。中農網擁有10萬家上下游客戶,全國90%以上的白糖商業用戶和30%以上的繭絲商業用戶是其核心會員,2015年GMV逼近400億,主營業務收入超100億。

2016年5月,衛哲說“B2B的春天來了……”

以下是衛哲演講精編:

B2B包括兩類,一類叫交易市場型,另一類叫企業服務型,我認為都很有機會。

我一直相信人口結構決定了很多業務模式的成熟。

當80后甚至85后在企業還沒有掌權的時候,B2B的春天不會到來,因為企業的副總甚至總裁可能都是50后60后,他們對用互聯網做B2B,本身是排斥的。以前在阿里巴巴做B2B,我們見客戶要先花特別長的時間介紹電子商務和互聯網,而不是先介紹阿里巴巴。目前來看,條件已經慢慢成熟。

中農網業務A 交易

中農網業務B 融資

首先,80后已經36歲,85后也都三十而立,基本上成為一個公司中層以上的干部,他們有一定的決策權,對互聯網和電子商務的使用習慣、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

其次,中國已基本告別了快速做增量經濟的時代。

以前B類企業更多的只要有增長就行,并不需要提高太多的效率。而提升效率現在變成很多企業挖利潤、挖增長的主要來源了?;ヂ摼W和B2B的結合,不見得會帶來太多的增量,主要提升的是效率??赡芨鼩埧嵋稽c,就是供給側改革的核心,還是要圍繞去庫存,甚至去產能。當有一個更高效的平臺誕生時,對落后產能的淘汰非常高效——你要跨地區,跨時空,你的交易的效率、服務的價格更透明。這些對優勢的B類企業,肯定是有利的,但對弱勢的B類企業卻恰恰相反。

所以,我們認為B2B的春天快來了。

相比于鋼材等工業制品,農產品B2B更容易成功,我們把農產品B2B暫時歸為交易型,它有三個特別重要的特點:

第一,產銷分離,這是農產品更易成功的前提。

其實鋼材在很多地方,產地和銷地是結合在一起的。比如上海有寶鋼集團,是中國鋼材的重要產地,但上海也是鋼材重要的消費地。農產品則是全部分離,很少有一個農產品的產地和銷地連在一起。糖的產地在中國西南,但消費地一定是沿海。

第二,農產品“年產季銷”,一年只產一兩次,賣的時候得每個季度、每個月慢慢地賣,形成時間錯位。鋼材和塑料這種類似工業品,時間錯配的可能性不大,鋼廠理論上可以1年365天源源不斷地生產。

第三,農產品“大小錯配”,通常賣方和買方的體量不太對等。比如鋼材還能找到寶鋼和江南造船廠,農產品很難找到同等體量的賣方與買方。

中農網業務C 倉儲

中農網業務D 信息

在這三個都“錯配”的行業里,電子商務一定會走在前面。當然,農產品B2B也有兩個致命的缺點:

一是標準化程度差。不像鋼材與塑料,都有容易識別的標志,農產品在規格和質量上都難以完全統一。

二是保存和運輸比工業品要復雜。鋼基本上不會壞,但糖會變質,繭和絲也會發霉變質。

很多做農產品電商不成功,就是因為只看到了前面的一些錯配的可能性,卻沒有對哪種農產品在電商交易時的保存性、運輸性以及標準化程度進行判斷。我們比較幸運地從糖切入,糖是非常標準的,有國家一級和二級的白沙糖。而且糖的保質期相對較長,好運輸。這些是相對的,我們也做過蘋果和大蒜,都沒有太大成功。

另外,B類企業的信息交流和C類用戶非常不一樣。有兩個明顯的區別是:B類客戶的使用者、決策者和買單者是分離的,而在淘寶購物,你既是用戶,又是買單的人,比較容易實現信息對稱。這也是為什么大量2B類的電子商務平臺要用地推,就是你很難用(純)互聯網(手段)去實現,因為只有地推才能把一個企業中的關鍵崗位都拿上來。

B類企業在采購行為上與C類用戶也不一樣,每個B類企業的采購數量不一樣;B類企業不會像C類用戶一樣,一口價,現款現貨;B類企業的物流半徑不同,C類用戶一個包裹,四通一達走天下。

2013年5月,衛哲談B2B如何重回巔峰?

問:為什么選擇投資農產品B2B企業?

衛哲:在互聯網上,兩個極端都容易形成交易,一是非常小額,也可以稱之為類C類交易,一類是大宗交易。我個人認為,不要把B2B當成一種交易模式或交易類別,交易沒有B和C之分,只有大單、中單和小單之分。我們在衡量的是訂單,而不是從經營者是用身份證還是營業執照來判斷。

當時我們在阿里巴巴的時候就曾預測,它可能會從最大的(單)和最小的(單)開始做起,也就是類B類交易(大宗交易)和類C類交易(非常小額交易),中間的反而可能是最難的。阿里巴巴的1688平臺選擇向類C類交易發展,大宗交易投資了金銀島,當時還有興趣投資我的鋼鐵網、易貿等。

所以,有機會再來看這個行業的時候,我會繼續關注大宗產品的網上交易,農產品具備大宗交易網上交易成功的核心要素,同時符合互聯網的兩個特質:跨越空間和跨越時間。

從跨越空間的角度來講,深圳農產品交易中心主要做糖的生意。要知道,中國蔗糖的產地非常集中,主要分布在廣西和云南,基于此要做的是產地型電子商務。而買糖的人分散在全國各地,任何的食品廠、飲料廠、貿易公司都需要糖。

互聯網最大的理論依據之一是長尾理論。淘寶最為厲害的一點正是因為其買賣雙方兩頭均是長尾,所以成為淘寶這樣平臺的(可復制的)機會不多。但是糖往往一頭(買方)是長尾,全國真正的糖廠有限,有規模的幾十家而已。廣西和昆明兩個糖網都是在產地,可以幫助糖廠將產品通過互聯網銷往長尾市場。

所以它不會做成一個兩頭長尾這樣巨大的在線交易平臺。當然,如果兩頭都是不長尾,平臺存在的價值不大。

另一方面,跨越時間。農產品和鋼鐵等大宗交易不同,具有季節性、生產周期,所以產能具有不確定性,但對買方而言是要真實鎖定價格和采購量的。鋼需求不足時,提高產能是很容易的,而農產品則會發生價格瞬間高漲又瞬間暴跌的現象。所以,如果能以現貨作為依據做遠期,互聯網可以幫助其跨越時間。相比之下,傳統的農產品貿易是無法用紙面合同來不斷鎖定遠期產品價格的。

問:你覺得B2B如果真的要“逆襲”,除了具備上述時間和空間因素外,還有哪些決定性因素?

衛哲:B2B,尤其是外貿B2B,其實是整個電子商務起來最早的一批。阿里巴巴、慧聰、旺盛生意寶都是最早的上市電商公司。悉數一下,目前已上市的B2B企業還是多于上市的B2C企業的。

什么原因?這與互聯網的人口結構關連性很大,中國真正的互聯網人口不是80后,是85后!

中國主要的互聯網公司,包括阿里、百度、騰訊、新浪等等,都是1999年前后成立的。所以,2000年才是中國互聯網的元年。2000年的時候,80后多大呢?20幾歲,大學都快畢業了,所以他們不是真正的互聯網人群。

85后才是真正生活在互聯網的一代,1985年出生的人,2000年的時候15歲,他們的決策、思考,生活和工作一切問題的解決方案,都深受互聯網影響。

但問題是,85后現在的年齡也只有二十七八歲,還不能進入到公司決策層,所以很難影響一個公司的行為,譬如電子商務化。

因此,有些時候不能急,要等,等到85后“當權”,等到85后做了老板,考慮問題和現在的“當權者”肯定不一樣。

再回過頭來看B2B。為什么外貿B2B先起來了呢?那是由于美國乃至全世界的互聯網人口結構,和中國存在很大差異,或者說,外貿企業是為了迎合海外互聯網人群而誕生的。

美國互聯網比中國快5到8年,所以在2005~2006年,海外互網人口已經可以接受網絡獲取信息??梢哉f,雖然中國是“世界工廠”,但如果海外不是互聯網人口,也不會促成那么多的外貿電商交易。

當然,不用急不代表不作為,但有些事情急也改變不了,你怎么能教會一個40歲的人網上購物呢?等到85后成長起來,他就會成為網購的主流人群。

就像當初很多人著急,為什么騰訊游戲賺那么多錢,做電商的為何不能賺錢?馬云說,你別急,我在前面挖了個坑等著他,這些孩子長大以后,玩完了游戲就等著(在網上)買我東西了。

我覺得國內B2B時間還沒到,要等,等到85后當權。

2015年以后,這些人30到35歲,成為企業中上層干部,或者創業有一定規模了。比如淘寶上有些賣家,未來去阿里巴巴進行采購會非常順理成章,他早已習慣了互聯網的方式做交易,這群人對互聯網的信賴度非常高,不是天生帶著懷疑來看,他不會覺得有信用問題。

原標題:他掌管400億的農產品生意,三年前他說“85后當權之時,便是B2B的春天“,如今這一天已悄然來臨……

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