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中國主流農資電商及其運營模式分析

    DYLAN 2016-08-25 來源:

農資電商作為新興的行業,一個萬億級別的市場基數再加上國家大力扶持,讓大家對農資電商前景充滿遐想。同時,農資行業長期遠離商業和資本的聚光燈,農資本身又具有一定專業性,再加上農村市場數據的缺乏,農資電商又讓很多人看不太清楚。本文通過各類渠道的信息整理,力圖通過一張表讓大家看明白當前國內主流農資電商的模式。

首先科普一下農資銷售現狀,傳統模式至少包括“廠家→縣級經銷商→村鎮零售店”三個層級,每兩個層級之間都是“多對多”關系。主要痛點在于:廠家產能過剩渠道資源緊張、經銷商的代理品牌有限、流通層級多成本高、渠道商賒銷嚴重、價格和產品信息不透明購買成本高。

農資電商的作用,就是農資廠家通過減少層級來提高流通效率,讓農民更實惠。此外,還涉及售后、物流、產品品類等因素。

我們搜集了主流的三大類型、9家平臺的農資電商,讓我們來看看他們的模式:

表:各大農資電商平臺情況對比

從上表可以看出:

農資電商的整體上線時間較為集中:在2014年12至2015年5月之間,基本上都是在農資電商進入的窗口期,也較好的完成了市場布局。不論上市公司還是創業者對農資電商領域均為看好,整個農資電商的現狀來看并沒有出現同類平臺非常代表性的,更多的是從各方面形成百花齊放的局面。

廠家背景的農資電商到底是怎么個玩法?

1、對原有渠道進行劣汰優化

廠家以往長期依賴于經銷商,建立農資電商的初衷更多的是想改革渠道環節,降低對經銷商的依賴,實現渠道扁平化。以田田圈為代表的廠家背景為例,他們通過注資、加盟或其它形式轉化已有的縣級經銷商,讓田田圈成為經銷商的股東從而將利益進行捆綁,縣級田田圈形成后開始挑選合適的鎮級零售網點,從而形成以田田圈為核心的分銷網絡。

2、調低價格推動電商+連鎖布局

由于零售網點被砍掉五六成,因此產品在價格上實行統一價,消減了利潤,采取薄利多銷鞏固現有合作商的利潤額。值得注意的是,同田田圈、農一網、農商一號不同的是,云農場除利用產品銷售權讓零售商加盟外,還提供技術、物流、金融業務對零售商進行捆綁加盟,提升云農場的附加值。

3、線上線下不同款避免競爭

銷售方面保留了傳統的分銷方式,只是對渠道進行了優化,淘汰了銷售較差且缺乏新農資發展觀念的網點。雖然整體的渠道鏈條并未改變,但產品的價格廠家自上而下調低了不少,其主要目的還是為了田田圈聯盟能夠迅速占領市場,憑借諾普信的全線產品覆蓋現有農資市。此外,農商一號和農一網均采取了線上線下不同款的形式,對包裝和規格進行了重置,以保證對線下經銷商的沖擊。

4、模式褒貶不一難界定

廠家做電商目前在市面上褒貶不一,有人認為就是借電商名義行渠道削減之實,通過控制經銷商從而穩定自己的產品價格;其次說廠家的產品銷售方式仍然未得到改變,線下網點購買的占據了絕大多數,零售商訂貨依然從經銷商拿,電商并非提升效率。但夸獎的依然有,首先是電商豐富了產品種類,讓零售商有更多的貨賣;其次是規范了價格,鎖定了渠道加盟商有競爭力。具體怎樣這里先不做評價,但電商的介入對農資行業來說依然有很多益處。

互聯網企業怎么玩,為何只談創業公司而不談巨頭?

1.無廠家在背后獨立控股

互聯網企業建設農資電商,一般稱之為第三方農資電商平臺,原因在于沒有廠家控股,平臺包容性很強等等。很多人喜歡將京東、阿里的農資業務進行對比,但實際上他們的業務過于龐大,在農資領域反而沒有垂直類農資電商平臺實在和特色,農資的專業性讓京東、阿里目前難以下手,對于不夠重視的品類往往不會投入過多。

2.模式存在差異,B2B/B2C各有千秋

在創業公司中,這里也需要分成兩類。一種是面對于種植大戶的B2C電商,代表為大豐收農資商城;另一種是以七公里、豐收俠為代表的服務零售商的B2B平臺。

3.B2C抓大戶做金融,減少推廣農村高成本

對于第一種面向于種植大戶的平臺,這里要介紹種植大戶是個什么情況。根據我國農業部的定義表示,大田作物為100畝以上,經作區為50畝以上均為大戶,不過從農資購買消費角度來看不怎么合適這樣的定義。

大豐收的業務模式是通過整合廠家和經銷商進駐平臺,再轉化線下網點為服務站,實現農資直銷種植大戶。對于廠家而言是縮短了環節,提升了流通環節;對經銷商而言則是增加了新的渠道,大豐收通過抽取交易傭金進行盈利。據了解,大豐收已在江西地區開始提供金融服務滿足農資賒銷,并且也開始進行農產品外銷。

4.B2B以SAAS封閉交易

另一種B2B模式,豐收俠七公里有不謀而合之處。通過提供SAAS軟件切入農資零售商,集合下游訂單與廠家訂貨尋求低價,七公里和豐收俠在其中賺取差價。整個操作方式可以理解成集合零售商訂單——豐收俠、七公里——向廠家購貨——配送至七公里、豐收俠倉儲——分貨給零售商。除開SAAS的大數據作用,盈利模式主要就是以差額為主。

日前據報道文章提到,豐收俠可能在其中扮演了零售商與零售商之間竄貨工具的角色,因此對于這種封閉式平臺的具體操作還有待于下一步關注。目前,豐收俠和七公里均未開始涉及農資賒銷問題,但已在籌劃中。

今天介紹的主流農資電商平臺外,還有很多小型電商,例如農醫生、農管家等以植保技術切入的平臺。通過上述說明可看出,互聯網企業以電商為基礎進行外延,廠家則是以線下布點再進行外延,兩者的對比還是比較明顯的。

從叫宏觀的角度看,農資電商可能分為廠家背景和第三方,但著眼于細微處則會看到廠家背景的電商也有著非常明顯的差異,互聯網企業則更加明顯了。這又需要從未來的趨勢,現有核心人群的價值來看待。億歐網

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