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大白菜+董事長陳磊:農批市場信息化 倒逼農產品流通互聯網化

億歐    陳磊 2016-10-23 來源:億歐

[ 導讀 ] 事實上從農批市場信息化和加工配送電商化,最終會推動一件事情發生,就是倒逼農產品流通的互聯網化。

由億歐和觀麥聯合主辦的《2016中國食材供應鏈產業論壇》在2016年10月21日深圳南山區科興科學園會議中心舉辦,參與的嘉賓包括億歐公司聯合創始人張佳偉、觀麥CEO楊威、大白菜科技董事長、深農股份電商總部總經理陳磊、開普勒資本創始人&總裁趙智明、中冷物流副總經理李成立、中央大廚房供應鏈公司總經理陳亞春、觀麥產品合伙人鹿寬、樂禾食品董事副總經理翟東升、送菜哥創始人劉文會。

要點如下:

①批發市場里面,發生這么慘烈的博弈最根本的原因是過于市場化,計劃性不足。

②一個合理的農產品流通模型,高端商品的電商化,這已經不可逆了。

③為什么我們會做得這么難?原因并不是流通造成的,而是生產端造成的。因為生產端的碎片化,所以才導致我們流通做得這么累。

陳磊:實際上最近幾年農批市場一直有爭議。因為越來越多生鮮流通行業從業者和互聯網破局者,希望逃掉中間環節。這個中間環節在我們理解絕大多數都在這塊上。所以們都想來論證一下到底農批市場發生了什么事,能不能被逃掉。

現在全國經營了50個綜合市場包括一些線上市場,市場年交易量2500萬噸,交易額1500億元。市場的交易規模在整個大流通行業當中,所占的比例還是非常有限的。

雖然看起來是這么大的一個數字。實際上市場面臨的整個大流通體量,可能遠遠不止這個數,我們現在耳熟能詳的,江南、新發地、萬邦等等市場,都累加起來,這個數字會更加龐大。

批發市場分三種類型,產地、中轉、銷地,中國絕大多數是銷地市場,極少數會形成產地市場和中轉市場。這個過程中,在我們看來實體市場一定是為大宗生鮮產品電子商務提供現貨交割場地的地方,這個平臺目前看來短時間內取消不了。

而電子市場,因為它的模式,因為它的特征,它最終會決定的可能就是價格,形成價格,形成對手交易。

經常講批發市場里面很復雜。我們嘗試總結一下,

①來貨關系,有代理的、有自發貨的,代理的可能賺取的是差價成本,就是他不考慮成本是多少,他只考慮手續費是多少。自發貨的可能要考慮規模。最終反映出來的交易機制有區別。

②供求關系,在我們看來銷地市場的供求關系不是由成本決定,而是由當時當刻的供求關系決定。供求關系反映出來的就是過剩、或者缺貨、或者不足。在這個過程中,又發生了另外一件非常非常有意思的事情,就是品種關系。

③實際上在大的流通市場當中,會發現一件很有意思的事情,品類和品類之間是存在替代關系的。大品類當中的品種,也是存在替代關系的,比如說菜貴的時候,水果的量就上去了。比如菜心貴的時候,生菜的量就上去了。這個關系導致了在批發市場內會形成非常復雜的經濟學模型。

還有客戶,有的客戶是一級批,有的客戶二級批,包括加工配送商。很多時候認為二級批是賺細分市場,大家在切各自不同的利潤點。

如果從這些關系的角度,我們簡單做一個假設。實際上我們認為利潤上講每一車貨進場,對這個市場里面所有品種的價格都有影響,因為它有替代率,它的價格隨時隨地在發生波動。

所以,批發市場難做,或者說批發商難做。問題出來了,既然這個批發市場里面好象沒有人在發財,沒有人在掙大錢。

為什么我們看到中間成本又這么高,并且當互聯網洶涌而來的時候,我們批發市場內用這么低的勞動力成本,在對抗這么高的互聯網的勞動力成本的時候,到底發生了什么事。

不同品種,不同的賣方,不同的流通環節,銷售結構發生了區別,有預定保底、標準博價、尾貨處置,交易方就更復雜了,對手交易、現貨拍賣等等。買方,經銷商、加工企業、零售商,機構構成,種植成本、勞動力成本等等,影響掙錢不掙錢的是最后的行情收益。

從這個角度來講,我們認為在某種成本上來說,批發市場里面,發生這么慘烈的博弈最根本的原因是過于市場化,計劃性不足。

舉例,去年哈密瓜上市,在江南和南寧市場之間發生過一件很有意思的事情。江南市場的價格是兩塊錢左右,南寧是兩塊三。

一到兩天時間大量哈密瓜放南寧,大家覺得南寧好賣。一到兩天以后南寧哈密瓜價格跌到一塊六,這就我們講計劃性不足,市場博弈過剩。

同時,還看到另外一個現象,場地的好貨基本上被電商吃完了,這是我們必須面對的一個事實。所謂的產地好貨是已經不是按照日常的消費,生產的標準了。它已經偏定制化、品牌化。在這一部分當中,微商包括現在很多TO C電商,已經把這塊吃完了。

最終剩下的兩塊東西,普貨,劇烈的價格博弈。我們認為一個合理的農產品流通模型,高端商品的電商化,這已經不可逆了。因為只有2C電商附帶高毛利的銷售模式,才能夠滿足直接發貨的成本需求。第二,普貨怎么辦。這就是和加工配送息息相關的一件事情,計劃性。我認為后續普貨的流通,可能會在計劃性上面出現巨大的市場空間,因為在這里博弈太慘烈了。

最后真正需要市場化解決,只能現場交割的就是尾貨,這是我們得到的基本結論。這個基本結論會帶來一個什么問題?經常講和電商相比,有一個比較有意思的結論,在農批市場內部沒有賣不了的貨,只有談不攏的價,但是電商是可以賣不掉的。

從現在看到的發展趨勢來看,尤其是現在中國土地經濟的發展趨勢來看,原來傳統市區內的農批市場不斷搬離,搬離之后距離真正的消費需求越來越遠,規模越來越大。

最終會形成一個什么樣的東西?全國的節點性市場會越來越發達,而節點性市場要解決的就是區域配送問題,就是最后幾公里的問題,就是很多加工配送商需要面臨的問題。

再講進加工配送和農批市場的關系,食材配送就是加工配送商目前在干的事。而加工配送商的形成,在某種程度上來講,是由于市場倒逼的。

可能好好一個人在做二級批或者一級批,突然有一天他接到一個大單說我以后想省事,每天在你這兒買行不行,你答應了。又來一個老李,我也想在你這兒買,聽說你給老王服務得挺好,他就面臨一個問題,要做分解,做配送。

深圳這個地方相對比較特殊,因為挨著香港。而香港對于食材配送最后一公里的要求是非常高的,加工配送商目前在深圳的比重是蠻大的。

平湖海吉星剛剛搬到白泥坑是100家加工配送商,到目前發展五六年以后,算上白泥坑村的、鳳崗的,加工配送商達到1000家。

曾經加工配送商是跟著一級批走的,現在一級批會跟著加工配送商走。實際上就是剛剛講的定單,因為它的需求穩定,可以在很大程度上相對固定的消化掉一級批的來貨,隨著加工配送越來越發達。還有一個例子,長沙新搬的一個市場,老市場沒有加工配送或者只有一點點加工配送,新市場搬過去以后應運而生好幾十個加工配送商。

在我看來加工配送商的特征在流通角度是兩個。第一,標準定單化;第二,供應鏈管理能力。這兩個特征是相較于其他傳統行業的批發商而言。這兩個特征恰好某種程度上來說,解決了目前農產品流通的一些痛點。計劃性是農產品流通博弈過程中非常重要的一個點,現在已經發現加工配送商從產地直接拿貨的趨勢。

比如平湖一個比較熟的加工配送商,每天從云南拉三到四車貨。還有一些相對小型的加工配送商采用拼貨的方式。為什么敢做?因為定單,因為相對標準化的后端作業流程。同時由于客戶標的要求相對比較高,所以供應鏈管理能力也比較高。

這里面涉及的東西,實際上是信息化或者商務電子化的基礎,SKU、倉存管理、定單管理、流程管理、品控、客戶管理關系,這個搬到線上幾乎就是一個電子商務。

加工配送在很大程度上彌補了農批市場計劃性缺失的問題,它在城市周邊快速發展,自發形成很多加工配送,實際上是由于市場倒逼的。

今天來參加的是偏電子商務和偏互聯網的論壇,講太多傳統的東西,它到底跟信息化和電子商務有什么關系?我們發現農批市場里面發生的事,信息如果剝離出來,會形成一個巨大的商流。

比如來貨行情。這個市場每天來多少貨,每一個品種來多少貨,這一個月來多少貨,和上一年比的趨勢是怎么樣,價格發生了什么變化。

這個商戶到底是什么樣的,他的信用、履約能力、行為分析、增長潛力、歷史來貨記錄等等,有沒有可能變成我們需要的內容?有沒有可能形成一個痛點?

事實上從農批市場信息化和加工配送電商化,最終會推動一件事情發生,就是倒逼農產品流通的互聯網化。

農產品流通的互聯網化目前的痛點不在流通本身

目前要解決的問題并不是流通本身,我們已經很努力了。為什么我們會做得這么難?原因并不是流通造成的,而是生產端造成的。因為生產端的碎片化,所以才導致我們流通做得這么累?;仡^來講,有沒有可能通過流通端倒逼生產端的整合。

坦率講,如果加工配送這個行業都不能出現一個巨無霸,都不能孵化出一個產業當中針對B端的企業獨角獸,C端幾乎不用考慮。加工配送商先天帶有的內工業化操作的屬性,已經是信息化很好的基礎。如果他都做不到,相信很難有人去做到,綜合性的解決中國農產品流通問題。

大白菜+如何服務的?

數據底層,我們希望把批發市場里面的數據跟大家共享。剛剛講到加工配送商之間的拼貨,加工配送商對于上游更優的選擇,都可以在這里面得到體現,還有流量入口?,F在經常會遇到這樣的加工配送商。大家習慣從一些2C的渠道找流量。

但是真正把B端業務切入到C端模式里面,你會發現很難受。你掙的錢可能遠遠不如你請一個運營人員的成本。歸根到底是要有一個流量平臺入口,像農產品這樣的公司流量可以支持。

還有應用場景,是目前在B端交易領域非常關鍵的一個點,甚至比C端都要關鍵。剛剛看到批發市場已經解決了農產品流通里面的大量問題。一旦把這個環境虛擬化和數字化以后,這個場景完全可以搬到線上。

歸根到底三件事

第一,希望給傳統客戶提供電商嫁接入口;

第二,希望給電商的客戶來提供優質的加工配送商落地資源的配置能力;

第三,希望整個商品流通是可追溯的,是定單化的。

從進門開始一直到最后送到終端手上都希望它在一個平臺內。這就是食品安全的可追溯,而這本身就需要大家整合資源來共同發力。

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