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農村電商獨角獸:匯通達如何滲透進農村市場?

農世界網     2018-05-19 來源:農世界網

【農世界網報道】城市電商的紅海之外,未成熟的農村市場成了巨頭們的兵家必爭之地。阿里村淘、京東幫、蘇寧零售云店紛紛瞄準農村市場。

4月17日,阿里巴巴宣布向五星控股集團旗下匯通達公司投資45億元人民幣,表示雙方在供應鏈、渠道、倉儲和物流、技術系統等維度展開深度合作。

根據3月23日科技部火炬中心公布的《2017年中國獨角獸企業名單》,農村電商匯通達以16億美元估值入榜。與同行對比,匯通達是一個相對低調的電商獨角獸。

三年多前,阿里巴巴集團推出鄉村戰略,并且把它定位阿里集團未來20年發展的三大戰略之一,但村淘似乎在農村市場頻頻碰壁。具有先行優勢、深耕農村市場的匯通達,與阿里在供應鏈、物流末端、支付平臺體系多方面優勢互補。

界面新聞記者在復旦大學EMBA的同學分享會上采訪了匯通達副總裁孫超,孫超為復旦EMBA17春1班學生。他介紹了匯通達在農村電商市場的戰略發展以及其獨有的“5加賦能”概念:

+商品:農村小店并不是僅靠價格低廉就進行采購,而是偏向長期穩定的采購渠道以保證供貨完整。匯通達通過建立自有的供應體系,給商家穩定供貨;

+金融:提供小額貸款,解決小店貸款難的問題;

+工具:為小店建立規范化的門店管理系統,其中包含開單、打印、票據等一系列流程;

+社群: 農村的特性是部落式的購物,熟人之間的推薦是最有效的銷售方式。意識到這點,匯通達革新了過去“顧客進店看看”的售貨模式,轉而經營熟人推銷;

+活動:定時協助店家舉辦零售活動,打造“418鄉村采購節”等新型集會場景以帶貨。

這樣的模式被稱為“S2B2C”,即幫助店家更好地服務消費者。值得一提的是,作為附能的一站式服務提供方,匯通達并不收取商家的銷售提成。這對商家的吸引在于,資源盤活之后,店鋪增加的銷售額依然屬于店家。

為了將“S2B2C”模式規范應用,匯通達推行的是加盟會員店體制,將傳統的“小賣部”改造成設施統一的會員店。以母店為中心,通過社區社群向鄉鎮層層遞進。

而對于會員店的篩選,匯通達要求會員店滿足“高體驗、高售后、高物流”三個特性。

這樣的店鋪,往往更容易形成社群關系,經營者多為常年居住在鄉鎮的本地夫妻或家庭,所以被稱為“夫妻老婆店”。在匯通達的推廣戰略中,夫妻店是農村市場上行下行的關鍵節點,提高送貨、賣貨效率的同時,也是農村產品向上層市場遞進的樞紐。

與城市的成熟體系相比,農村電商由于交通、信息傳播等原因,最大的特點是依賴熟人間的口耳相傳。匯通達利用小店配備的閑置車輛作為物流末端,改善農村最后一公里的配送效率,提供熟人送貨模式,將熟人社交運用到物流體系。

此外,匯通達還為合適的藍領青壯年提供培訓,吸引他們留在家鄉經營店鋪,鼓勵青年盤活人力、車輛、土地等一系列閑置資源。

孫超表示,傳統送貨模式的平均末端訂單成本在24到26元左右,而通過會員店的資源利用,匯通達幫助夫妻老婆店將送貨平均成本降至18元,其中省下的利潤均為商家所有。

復旦大學管理學院教授、EMBA課程授課教師劉杰認為,農村市場巨大,還處于未開發完全的原生狀態。匯通達抓住農村電商機遇的重點在于圍繞社群模式,將營銷、供應鏈和用戶體驗水平一并提高,迎合小城人民希望借助互聯網發展經濟的愿望。

劉杰認為,匯通達的崛起,除了先行優勢,讓利給店家與消費者也是不可忽略的因素。

匯通達成立于2012年,是五星控股集團為了深耕農村市場所建立的全資子公司,目前是中國最大的農村電商平臺之一。匯通達的覆蓋范圍至全國18個省份,超15000個鄉鎮,會員店數量達到8萬多家,帶動40多萬農民就業,覆蓋了農村2億人口。

雖然在農村流通現代化的洪流中搶到了半個身位,但匯通達發展中面臨的問題和挑戰也較為明顯:例如在商品供應鏈層面,匯通達需要更加準確洞察各地差異極大的農民實際需求,完成閉環;以及構建中國鄉鎮一級的數字支付體系,并形成規范。這些壁壘是是匯通達與阿里互補、需要去逐一攻克的關鍵。

公開資料顯示,自成立以來,匯通達每一年的凈收益均為正數,從未虧損,2017年收入達到230億元。孫超表示,他們的目標是做成千億級別的一站式電商服務平臺,而整個農村電商市場的體量將達到萬億級水平。

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