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食享會盧治瀚:社區團購的中局突圍

農世界網     2019-07-10 來源:農世界網

食享會聯合創始人 盧治瀚

7月9日消息,在2019億邦社交電商大會上,食享會聯合創始人盧治瀚發表了題為《社區團購的中局突圍》的主題演講。會中,他表示社區電商的終局,第一個圍繞用戶體驗,圍繞商品的本質;第二個是做好用戶體驗,回歸商品的本質。

據悉,2019億邦社交電商大會定于2019年7月9-10日在上海舉行。本屆大會以“猛!”為主題,由億邦動力主辦,包括億邦社交電商大會、社交電商供應鏈創新峰會、社交電商法律專場閉門會、用戶運營與營銷全渠道思享會等多場主題活動,將邀請國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表等出席。

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

以下為演講實錄:

盧治瀚:大家好!其實在座的各位對這兩年的社區電商都不是特別陌生,也是從去年下半年到今年上半年的風口。其實作為參與者,這個行業從一開始,我算是進入賽道里比較早的選手,一開始就在做??赡軇e人看來沒有什么變化,自己看來變化很大。關鍵是大家怎么界定終局的問題。

這兩個月的賽道不像4月份以前,有很多消息出來,這對賽道的參與者來講,個人認為是沉默期。什么是沉默期呢?我理解為大家在奔跑中的姿勢調整。大家都很清楚從進入行業開始,過程中增長非???,增長的背后改變帶來了很多問題。那么我先講最近們在業務端的調整,從業務端的調整再聊聊這個賽道。

簡單介紹一下原來的業務板塊。在這個賽道里,和競品不一樣的地方是最早我們提出要做商品,對商品的定位是“好東西不貴”,操作手法類似電商的打爆款,這是早期開始做的方式。但是如果大家了解這個賽道的話應該很清楚,絕大部分的競爭對手、友商是從商城板塊切入,最直接的區別是直到現在,從最早期一天一個單品到現在一天差不多20個單品(全國所有城市加起來)。

現在我們把業務分割成三個板塊:第一個板塊,今日爆品。第二個板塊,商城板塊。第三個板塊,全國包郵。稍候我會詳細介紹我們在每個板塊的思考和做法。

“今日爆品”板塊

們的基因是做爆品出發,在調整之前,已經介紹了一天上新20個品,為什么要做調整呢?因為通過數據分析之后,發現一天可以真正賣上量的就是3-5個品。原來現在一天上新有20個品,為什么要做這樣的調整呢?實際上原來三個板塊是分板塊運營,希望原來做爆品的運營團隊可以更專注、更聚焦的對一些商品做好運營。

然后,我們對運營團隊定的指標,我講的300萬是全國所有城市加起來單日的銷售額。過去的6月份我們嘗試做了一些改變和調整。我記得6月份有兩個單品數據還不錯,一個是洗護用品,上線2個小時賣了1000萬以上,而且只是局部區域開始。

第二個,我印象中特別清楚,還有一款產品就是洗衣液,差不多也是局部地區上線,6月份有兩個過千萬的單品。因為我們上新非???,產品上新就是2個小時左右就差不多了。所以,我們希望在今日爆品板塊,希望通過更專注的運營,把產品做得更勁爆一些。

“本地商城”板塊,我對標的是本地超市

實際上最早社區團購賣的單品就是水果,從水果切入,慢慢開始做休食到后來的家居日用,包括洗化等等。其實品類是一個一個增加,到現在切入再本地的服務,隨著類目越來越多,SKU越來越多以后,自己也在思考一個問題。第一,希望把單個類目做得更透一些。通過什么方式做得更透呢?主要是做運營的區隔。

在“本地商城”板塊,這個板塊上線才一個月左右時間,是在局部城市打樣,有一些數據出來以后才會做全國推廣?;旧喜畈欢?50個SKU,這兩天,運營數據SKU突破了200個。

“本地商城”板塊對照“今日爆品”。實際上今日爆品也有一些問題,比如有些單品保證用戶的體驗,會提前進倉。入倉以后就有問題,一旦入倉就是給予對商品的銷量預估,并沒有精準的數據指導。所以很容易造成有庫存,導致有時候運營團隊不敢下手,就導致有些商品不敢提前進來。在“今日爆品”領域里,供應商基本上是全國布局。希望在“本地商城”做布局,基本上就是150公里以內做布局,要求就是可以真正達到次日達。

第三個板塊是“全國包郵”

為什么會做這樣的業務呢?早期也在思考,第一,最早做“全國包郵”是希望把國外商品、海報商品拿進來,但現在進行了重新定位。目前“全國包郵”的業務是基于食享會500萬用戶,有2萬名寶媽,基于這樣的情況下,希望流量再次變現。第二,希望把具體的業務做一些分割以后,品類做一些分割,真正把一些品類做透。

舉個例子,原來有一些化妝品通過社區團購的方式,在每個城市都有自己的倉,進倉之后再通過倉配到自己的自提點,再通過自提點交付到用戶手上,我認為這是沒有效率的行為。通過“全國包郵”的方式,這樣履單成本更低而且更有效率,這是我們對“全國包郵”業務簡單的思考和定位。

實際上,介紹了在做的業務端調整以后,再簡單的講講行業。大家都很清楚,社區團購從去年的7月份真正的爆炸,到各種競爭對手都在進入,有早期像我們這樣原來就在業務板塊做業務起家的,也有一些大的公司,大家都在進入這個賽道。

剛才談到了中局,一個是大家在沉默,第二個是大家有一些對這個行業的負面消息。這些問題,我坐在下面也在聽有一些演講嘉賓提的話題,第一就是供應鏈的建設。很多人都在強調供應鏈建設,對賽道選手來講,都在強化板塊。

其實看終局一定透過過去看未來,對終局來講看哪些是不變的。第一個不變的是供應鏈建設,第二個如何真正圍繞用戶體驗,圍繞商品的本質,能夠真正的做好用戶體驗,做好商品,真正回到最早進入行業時候的“好東西不貴”的方向。

包郵板塊是21日上線,內部有一個月做內測,從寶媽的角度來講,我們希望一個身份兩個業務,服務更多群體。簡單講講,團長、寶媽群體的忠誠度比較高,擔憂寶媽,最終影響寶媽就是有沒有獲得持續收益的能力。剛才講了對全國的包郵業務來講,從寶媽群體來講更多的是希望在做好產品的情況下,更多的是對寶媽重新的賦能,不現有流量變現。

原來大家都覺得社區團購是相對封閉的業務場景,我們希望把封閉的業務場景變成開放式的場景,從小區把社交關系真正利用起來,這是“全國包郵”的一些設想。剛才我已經簡單把業務板塊的介紹看到了整個對行業的看法和想法。

實際上,看到這個行業,外行看覺得特別光鮮亮麗,但這個階段來講壓力也比較大。七八月份對這個行業來講是比較淡的時候,因為主流的品類水果、食品到了夏季,通過原有的物流方式,夏天做的水果品類不多因為夏季主要就是西瓜等,還有休食到夏季的銷量很低。但對這個行業來講,因為過了七八月份,這個行業就有一個往上走的態勢,基本上有幾個節點:

第一個,每年差不多從10月份開始的節點,因為國慶節、中秋節可能會有一波銷量,還有就是春節。這是從銷量的角度講的。

第二個,從一個終局走向另一個終局,剛才談到了供應鏈,能不能加入更多類似于品牌方有影響力一些。第二個是能不能持續的帶領原來的寶馬群體,穩定提升他們的收益。

第三個,取決于自身的信息化和系統化建設能力,在這方面的改變非常大。對于這樣一個行業來講,新興電商和傳統電商老大哥來講,我們還很小,一個行業從年輕走向成熟,特別典型的特征就是能不能盡可能的卷入更多的社會資源,所以也希望獲得更多上下游力量的支持。

簡單談談我個人的看法,最后謝謝大家!

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