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專訪大疆農業銷售總監陳韜:圍繞植保無人機做衍生服務,是行業新機遇

農世界網     2019-08-10 來源:農世界網

大疆農業銷售總監 陳韜

  大疆農業,厚積薄發

截止2018年底,大疆農業在國內市場的保有量超過2萬臺,出貨量達到1萬臺。海外市場的增速大于國內市場,大疆農業在日韓所占的市場份額已經超過60%,在份額上的表現和國內一致。2019年4月25日,大疆農業在新的一年累計出貨量突破1萬臺大關。

當農世界網記者在向陳韜談到大疆農業的成績時,陳韜告訴記者:“其實我們內部對這個銷量有一定的預期。首先,從產品本身來說,我們的產品與同級產品相比,是極富競爭力的,產品的性價比很高,一架植保無人機及完整的配套設備和保險只要5萬多元。這個價格大大降低了用戶門檻,提高了用戶的接受度。

其次,我們做市場推廣時,投入大量的資金和資源,向代理商、門店補貼,幫助他們完成地推、裝修等活動,以此來提高消費者對品牌的認知和產品接受度。

再次,這個行業所處的大環境在發展階段,國家在很多地方拿出真金白銀來補貼植保無人機這個產品。我們能看到,越來越來越多的省開始推廣購置補貼和作業補貼。這是一個好現象,眾多內因和外因疊加起來促成大疆農業達到今年這個成績,但我們自己看來,這還不算爆發式銷售?!?

大疆農業的無人機,購買門檻遠低于同行

  做大市場,降低門檻

熟悉大疆的消費者都知道,大疆的無人機在業內是性價比很高的產品,價格往往會比競爭對手低很多,記者在向陳韜詢問原因時,陳韜表示:我們在行業中掌握了一定的定價權,基本上業內其它產品的價格要跟著我們來定。我們的定價思路,是在成本允許企業正常經營的情況下,將終端零售價逐年降低。

因為我們希望把市場做大,市場能否做大取決于很多因素,購買門檻就是比較重要因素之一,東西貴了,大家可能會偏向觀望態度。我們希望大家是因為這個產品好才購買,不是因為產品貴而在旁邊觀望。

我們的成本之所以更低,是因為我們本身產量和出貨量巨大,供應鏈優勢明顯;同時公司產品線眾多,生產線和工人都可以根據實際市場需求調配,能進一步降低生產成本。

在大疆進入農業行業之前,一臺無人機就可能賣到十幾萬的價格,而現在T16一個作業套裝也就5萬多。

大疆農業對合伙人的選擇可謂是精挑細選

  合作伙伴,必須要有農業背景

在談到大疆農業對合作伙伴的選擇時,陳韜告訴記者:我們對這個行業摸過底,總的來說就是我們要為合作伙伴和用戶打造一個健康的運營環境和服務網絡,首先我們會給渠道提供有盈利能力的產品,同時會有各方面政策的支持來幫助降低運營成本和提高他們做市場推廣的積極性,比如我們一直都在真金白銀的給地推補貼。

同時我們得到各方面政策的支持,這有利于降低我們合作伙伴的運營成本,并提高他們從事市場推廣的積極性。

剛才提到,我們會提供一些合規的補貼,這是我們拓寬渠道的一種策略。我們選擇合作伙伴時也是有要求的,代理商以農資和農機背景為主,需要有很強的服務意識售后能力,這樣的話能夠給予用戶更多的保障。

這樣做的好處是顯而易見的,比如說合作伙伴有農資背景,他肯定會有農藥或土地作業資源。他的用戶從他這邊買下產品的同時,也可以買到一些解決方案。用戶買了植保無人機,合作伙伴把什么時候該噴什么藥都推薦好了,甚至還給用戶介紹作業訂單。

我們的用戶就會根據這些建議完成持續性的農事作業,進而獲得回款和盈利,長此以往,行業就會健康的運轉起來。

那些有農機背景的代理商,他們的服務人群和農資企業差不多,并且他們很注重售后服務能力,有這種屬性的合作伙伴,會向用戶出售植保無人機的同時,保證售后服務。

從長遠考慮,同時,我們也在整合行業資源,比如作業訂單、可靠的藥劑和成熟的作業方案,把這些都給到我們的合作伙伴和用戶,給他們賦能。所以說用戶只要從我們或代理商那里買了植保無人機,我們就能給用戶提供全方位服務。通過服務賦能和對資源的整合,我們的渠道拓寬進度會較同行更快。

做農業,還是要耐得住寂寞

  市場雖回歸理性,但仍需教育和規范

在現在的形勢下,我們通過分析行業現狀,認為行業還處于需要教育和規范的階段,我們在業內做了這么多年,出去進行植保作業時仍然會有很多人拿出手機,拍攝我們的飛防作業,就說明飛防普及率其實沒那么高,否則大家就見怪不怪。

所以說要讓更多人了解無人機飛防還需要花時間教育,這是一個要耐得住寂寞的過程。

我們在今年4月份賣出1萬臺的成績,在外界來看是取得了很大突破,但在我們自己心中覺得這個成績是符合預期的。我們知道這個行業雖然有一定潛力,但是它需要我們付出的東西很多,一是時間,二是成本。

雖然我們做的是植保無人機,但是它最后回歸的一定是農業,我們所有的表現都要符合農業屬性。那就是周期長,回報慢,而且一年可能就一次機會,所以需要我們沉得住氣,要耐心的做這個行業的教育和推廣。

值得一提的是,我們看到整個市場的熱度其實是在下降的,雖然我們自己表現是一年比一年好,但是從整個行業的角度來講,它熱度一定消退的?,F在,越來越多的無人植保機廠家退出這個行業,意味著這個市場正在慢慢地回歸理性和常態,最終回歸到價值服務的競爭。雖然回報周期會很長,只要耐得住寂寞,做好產品和服務,還是有機會的。

安全是大疆農業一直重視的問題

  技術+慧飛,為安全護航

記者在采訪前了解到,與其他植保方式一樣,無人機飛防也是有一定安全隱患的,因此向陳韜請教大疆農業是否有降低安全隱患的方法,陳韜告訴記者:首先從應用上講,無人機并非在任何場景下都是最優的解決方案,它只是個植保器械當中的補充。所以本身的功能性適應性還需要下功夫去迭代升級。

從植保無人機本身來講,安全問題也是最近不容忽視的。因為設備本身就是有一定的危險性,在農事作業中,要配置相應的功能模塊(比如避障系統)以外,還要注意農藥的噴灑帶來的安全問題,大疆農業很重視作業的安全性。

為了進一步提供安全保障,相關的培訓一定要做到位。以我們的慧飛來說,用戶會在課程中學習到作業的技能,安全作業的要求。我們希望向市場上輸出的都是有安全理念、合規的飛手。我們的理念一直都是行業發展,培訓先行。

T16植保無人機是大疆農業最新的技術結晶

  市場要一邊摸索一邊投放資源

在談到植保飛防市場的探索方法時,陳韜表示:大疆農業從渠道到終端、從線上到線下在同時發力,需要投入大量資源。

現在市場仍屬于教育階段,教育市場一定要邊摸索邊投放資源。自2018年發布會之后,大疆農業就面向代理商推出了多項拓展激勵政策,包括總額超過1000萬的地推補貼、1000萬的形象店提升補貼、重點區域宣傳推廣補貼,代理渠道拓展補貼等等。此外,為了降低飛防門檻,大疆農業還陸續推出了新春套裝、電池租賃、購藥補貼、合約機等活動,有效降低的飛手的作業成本。目的就是讓更多處于觀望狀態的人購買我們的植保無人機,接觸我們的產品。

另外在植保無人機企業當中,我們有著最多的科研合作伙伴,藥企合作伙伴。所以我們能給到用戶的作業指導,用藥指導,完整的解決方案也是最多的。因此我們在市場上有著很強的競爭力,推廣效果也是很顯著的。

先發展行業生態,再謀利益

  良性生態圈的打造,要耐得住寂寞

當前,大家對植保無人機產品的認知還是不夠的,有些地方的種植戶沒有聽說過無人機打藥,更有甚者覺得無人機打藥是洪水猛獸。

所以,我們一方面要順應市場發展的節奏,沉住氣,耐住寂寞,把自己產品和服務做好,而不去為了拓展市場搞一些花里胡哨的宣傳,大疆農業當前的重點是把飛機和使用體驗做得更好,把整個生態圈打造的更加完備,為飛手和無人機增加賦能。

相比人工作業,植保無人機在功能上雖擁有更高效率,更高安全性,但整個市場生態距離成熟還很遙遠。飛防植保知識的普及,銷售與服務渠道的建設,植保隊商業模式的建立等等,均需要大量的投入與長周期的運營。

知識的普及、銷售和服務渠道的建設,都需要不斷的探索和大量的投入。全面分析實際情況后,大疆農業提出了“不追求短期利益,以發展行業生態,幫助植保隊等合作伙伴建立良性循環的商業模式“的目標,這就是我們之前提到的飛防生態圈。

相比迅速擴大市場,我們更加希望是技術先行,服務先行,先從技術上進行突破,然后持續提升服務,然后再去探索市場規模上的突破。我們相信,前兩者有了足夠的積累與用戶認可之后,市場增長是自然而然的事情。

產品和服務過硬,肯對會有人買賬

  農業,終究要回歸到農業人手中

農業的從業人員普遍年齡偏大,要讓這些人接受無人機飛防是否有困難?面對記者的疑問,陳韜表示:無人機飛防對全國大地方大多數地方來說,是新鮮事物,所有的新鮮事物,都會經歷一個推廣和積累的過程,這是符合預期的。

我們自己的內部數據顯示,中年和中老年飛手的增速,慢慢的超過了80、90后飛手,這說明行業最后還是回歸到以前的農業從業人員手中。我們不可能因為推出了新產品和新的生產工具,就要拋棄以前做農業的這些人。

相反,我們要主動迎合他們,所以我們的策略就是把產品做到足夠智能化、傻瓜式。操作越簡單越好,在很多情況下,我們飛手可以在完成田地規劃后一鍵起飛,這樣的操作對飛手是很友好的。

在價值創造上,我們持續的為我們的用戶提供更具競爭力的產品,并幫助他們獲得利潤。在品牌傳播上,我們堅持給予他們足夠的關注,并讓他們為成為大疆用戶而感到驕傲,為自己的職業感到驕傲。那么不管是年輕人還是老年人,只要他是農業從業者,他都是可以接受這個產品的。

服務是植保無人機未來的市場

  市場增速減緩,未來側重衍生服務

最后,在談到植保無人機未來的市場趨勢時,陳韜表明:植保無人機是生產工具,并非消費品,它的市場規模與中國的農業規模息息相關,同時也與其他的植保機械多多少少存在著相同的客戶群體。在這樣的前提下,植保無人機的市場規模必然是有限的,并且難以像手機等職能設備那樣保持高速增長。

而且我們預測,可能未來2、3年內,中國整個市場就進入飽和的狀態。未來就是存量迭代的市場。這是必然的市場規律。并且對所有的廠商都是公平的。

在這個判斷的基礎上,我們也做好了準備。圍繞植保機衍生的服務市場也是有機會的,比如智慧農業解決方案。

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