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四大直播平臺分析報告:藏在直播的萬億生意

農世界網    私域流量觀察 2020-03-19 來源:農世界網

有人的地方便有江湖。

在金庸的江湖里,不問出身,不問信仰,不問門派,只看武功,是一個處于完全競爭狀態的江湖。優勝劣汰ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,能者生存,是江湖叢林里的唯一法則。

回到現代,直播的江湖也有著同樣的法則——門派是各大直播平臺,大俠換成了主播,他們的追尋的《九陰真經》、《葵花寶典》也變成了GMV(成交總額)、DAU(日活躍用戶數量)。

艾媒咨詢數據顯示,2019年中國在線直播用戶規模突破4億,預計2020年將達5.24億人,這也意味著直播行業龐大的用戶體量已經可以使直播電商變現提上日程——2019年ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,電商直播行業的總規模已經達到4338億元ag平台游戏娱乐网投,被各大電商/直播平臺瓜分,艾媒預計,電商直播會在今年突破9000億元。

2017年-2020年中國直播電商市場預測,數據來源艾媒咨詢

但電商賣貨的方式在2016年才正式進入大眾視野,第一個吃螃蟹的平臺就叫做淘寶,第一個直播的KOL叫做張大奕,這都是古早回憶了ag平台游戏娱乐网投。

隨著入局者越來越多ag平台游戏娱乐网投,直播電商領域也越來越刺激。

電商平臺如淘寶、京東,直播已經成為貢獻GMV最重要的板塊;社交平臺如微信、小紅書在2019年底開啟了直播姿態。微信直播更是被稱之為“私域第一播”——私域流量和直播完美融合。這里面除了有騰訊的一份子,也有做小程序直播插件的技術公司們的一份子ag平台游戏娱乐网投,都為建立私域流量池的商家們出一份力。

左圖:2019年底才開通的小紅書直播板塊,內容逐漸豐滿右圖:拼多多直播ag平台游戏娱乐网投,直播入口設置在商品頁面上,公域曝光大

另一邊,社交電商黑馬拼多多于年前加入到直播大軍中,主播的職業跨度之大,看得人津津有味——有商家也有縣長;快手和抖音從短視頻領域一直PK到直播界ag平台游戏娱乐网投,快手直播榜一辛巴,以一己之力帶貨133億,吸金力完爆淘寶直播一姐薇婭ag平台游戏娱乐网投,當眾人還沉浸在薇婭一夜一套房的神話中的時候,辛巴定下2020年目標——GMV1000億。

這似乎是獅子大開口ag平台游戏娱乐网投,但前提的確也是辛巴有實力ag平台游戏娱乐网投。

直播平臺是直播界的開山鼻祖,殊不知,后來居上的電商平臺和社交平臺絲毫不示弱。而今ag平台游戏娱乐网投,這已經是一個諸雄混戰的江湖。

然而目前,直播電商江湖里的大份額ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,還是被那4個強勢門派占據著ag平台游戏娱乐网投。他們既是行業標桿ag平台游戏娱乐网投,門派里的高手也是主播們爭相效仿的對象,后來者需要敬畏——

  淘寶、快手、抖音ag平台游戏娱乐网投、騰訊,各有絕招

  淘寶門派絕學

電商基因護航,如虎添翼

淘寶直播上線之后直接打開了直播圈的變現之門,在這之前ag平台游戏娱乐网投,直播跟電商是兩個互不干涉的板塊ag平台游戏娱乐网投,想要賣貨都需要社交平臺+電商平臺/供貨雙結合才能形成銷售閉環。淘寶直播擁有天然的電商基因,并不需要主播們自己挖掘貨源,給很多沒背景沒底氣(錢)的小主播們提供了機會ag平台游戏娱乐网投。

左:淘寶APP內淘寶直播入口,首屏位置 右:淘寶直播APP

淘寶本身在買家之間就有很高的知名度和信任度ag平台游戏娱乐网投,相比于其他直播電商,消費者更偏向相信已經運營十多年ag平台游戏娱乐网投、有一定規模的淘寶,加入了直播板塊后,信任度基于主播的個人魅力和平臺的實力倍增ag平台游戏娱乐网投,消費者產生購買決策的時間縮短,直播間的優惠以及主播的“個人魅力”又會讓購買頻次增加ag平台游戏娱乐网投。

短短3年間,直播這個年輕的產品就為淘寶帶來一年千億的銷量。

完善的平臺機制,以“賽”帶“銷”

為了提高平臺銷售ag平台游戏娱乐网投,淘寶直播為此推出了各式機制,如CPS傭金以及V任務(主播在V任務上接商家發出的訂單需求即可)ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,主播(商家)可以0成本入場,0經驗起步ag平台游戏娱乐网投,淘寶還會給主播提供各式各樣的培訓課程帶你們升級打怪ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,淘寶直播一時之間成為主播變現的香餑餑。

這么多機制中,以針對主播的獎勵——排位賽,最為刺激。主播想要進入排名,就要提升成交金額和用戶粘性(粉絲購買指數、復購指數ag平台游戏娱乐网投、產品轉化率ag平台游戏娱乐网投,這些數據高的主播其權重也就越高)。這變相的KPI也讓主播們爭奇斗艷,排名越靠前得到的展示資源就越豐富,這些資源是錢也不一定買得來的公域曝光(還要跟小二關系好ag平台游戏娱乐网投、品牌有名氣)ag平台游戏娱乐网投,公域曝光量大意味著的是更多的消費者。消費者來了,娛樂、社交ag平台游戏娱乐网投、粉絲三部曲才用的上場,沒有入口,一切瞎搞。

每一次的淘寶直播排位賽都是一次武林爭霸賽

在直播打榜周,有主播為了累積數據甚至會選擇連續直播數日,以求得更前的排名。但無論排多前,最前面的那些黃金席位還是屬于平臺寵兒、粉絲心中的白月光們的——僅憑一己之力帶十幾億貨的薇婭、李佳琦、烈兒寶貝等。

薇婭,被淘寶直播負責人趙圓圓稱之為淘寶直播的“天花板”——“薇婭的天花板在哪,淘寶直播的天花板就在哪ag平台游戏娱乐网投?!?019年雙11ag平台游戏娱乐网投,薇婭2小時的帶貨量,超過2018年全年的總銷售額27億,她的身后是1600萬“薇婭的女人”ag平台游戏娱乐网投。

淘寶APP上薇婭的店&薇婭直播間

跨界私域運營(淘寶直播X公眾號)

薇婭的粉絲粘性極高,不僅體現在直播間ag平台游戏娱乐网投,也體現在公眾號ag平台游戏娱乐网投。

公眾號:薇婭驚喜社 你沒看錯,拿福利也能算作積分...

在公眾號看到的用戶粘性根本不需要分析,肉眼可見——

一堆真情實感的評論

薇婭的公眾號@薇婭驚喜社ag平台游戏娱乐网投,篇篇10w+ag平台游戏娱乐网投,分分鐘秒殺一眾自媒體,評論也是幾屏的量級,言語之間都是對薇婭的期待和愛,絲毫不輸飯圈文化。

如果說,十萬加是基于薇婭粉絲基數大,那評論又說明什么?當然ag平台游戏娱乐网投,薇婭團隊也非常會“做人”,在直播間、公眾號都會不定時送福利,這樣引得粉絲們活躍異常。

評論送福利

在公眾號上,不僅有直播資訊公布ag平台游戏娱乐网投,還有大量薇婭以及背后團隊的小互動,看起來也像是偶像的路透日常,主播卸下主播身份之后是怎么樣的?主播是怎么賣貨的?直播前可以剁手,直播后還能八卦,這種消費者喜愛的小心思薇婭也一一奉上。

薇婭朋友圈會發些什么呢?

薇婭利用淘寶直播這個巨大流量入口ag平台游戏娱乐网投,獲取公域/私域流量,再利用微信生態(公眾號)反復觸達粉絲,讓消費者們無論是在淘寶也好,微信也好都能夠得到薇婭的“關照”。只要流量進了薇婭的地盤,流量就會被“圈養”起來,好吃好喝(各樣福利)伺候著,等待著薇婭開播的那一天——請你來貢獻GMV。

極致性價比

在直播間里,薇婭的價格是全平臺性價比最高的,她還要求商家“無條件退款”,只為給“薇婭的女人”最大的保障以及福利ag平台游戏娱乐网投,有的商家甚至蹲點薇婭直播,在直播間開外掛,只為搶到薇婭提供的超高性價比產品,轉手賣出去ag平台游戏娱乐网投,也能翻倍賺!——舉個例子,75塊的商品,薇婭可以做到50塊買一送一ag平台游戏娱乐网投,誰不搶誰是傻瓜!她的公眾號留言里出現最多的一句話就是“做薇婭的女人,就是這么幸竌g平台游戏娱乐网投!?ag平台游戏娱乐网投,口碑極高。

極致性價比很多人都做不到ag平台游戏娱乐网投,但私域運營總可以吧?

薇婭的背后是淘寶直播,李佳琦則是淘寶直播與抖音流量的合體。他到底有多厲害?淘寶直播主播排行榜上唯一一個能把薇婭拉下首席的,就是李佳琦——“哦!我!的!天!哪!簡直了吧!”“買它買它!”憑這幾句咆哮就火了的李佳琦,是每個女人的噩夢,“天不怕地不怕,就怕李佳琦OH MY GOD!”

男BAag平台游戏娱乐网投,個人特色明顯

“Oh my God!!買它買它!!”“我!的!媽!呀!太好看了吧”李佳琦說過的口紅色號可能比男朋友說的“我愛你”還更容易記得住——李佳琦ag平台游戏娱乐网投,性別男,試口紅,涂上還很好看,咆哮式的模型語調,這幾個反差強烈的特質總結下來一下子就讓觀眾有了印象,在抖音上一眾漂亮的臉孔中“一吼”出圈,他的各種精準的描述也讓消費者從“有印象”直接跳到“掏錢包”——

“涂了這支口紅,你媽媽說你是主持人”有畫面感了

描述精準,引人浮想聯翩

李佳琦厲害當然不僅僅在于一句話,對產品極致的理解和讓人代入感超強的精準描述,讓女孩們心甘情愿還花唄——如“這是一個讓被別人覺得你本身皮膚非常好的粉底液,而不是你化妝技巧特別好的粉底液”ag平台游戏娱乐网投,買粉底最怕什么?怕假白、怕厚重,李佳琦廢話不多說,直接告訴消費者“你涂了之后呈現的是皮膚好”,也就是——自然;“做你男朋友最溫柔的小女人”,讓人聯想到的是“我涂了這支口紅就會超級溫柔!”“男朋友會覺得我很溫柔”顏色描述得再出色也不如消費者自己的想象。

短短十幾秒ag平台游戏娱乐网投,能把每一句話都落在消費者痛點上ag平台游戏娱乐网投,每一句都可以讓消費者引起共鳴。而且ag平台游戏娱乐网投,更妙的是,淘寶直播完了,直接截下精華片段發到抖音/小紅書等社交渠道,再來一波流量和導購ag平台游戏娱乐网投,他不發達誰發達?

  淘寶門派軟肋

電視直播2.0,生硬推銷(于消費者與主播而言)

成也“電商”ag平台游戏娱乐网投,敗也“電商”,因電商屬性和淘寶直播本身的機制限制,淘寶直播中的主播幾乎全部都在拼命推銷產品,其內容非常單一——讓大家買買買!大家都圍繞著商品卯足勁地解說產品,完全就是照搬電視購物,主播的銷售能力和產品的價格直接決定直播間的銷量(大多數時候是產品價格),電視購物時代比價的途徑可能還不多ag平台游戏娱乐网投,但在淘寶,一搜就知道了,價格不低,根本拿不下訂單。

也因為價格戰,很多品牌方甚至不掙錢,品牌大,耗得起,但本小利低的小商家根本玩不起。

薇婭的一款產品2.5w起跳

而據淘寶數據剖析,薇婭、李佳琦兩個人占據了淘寶直播接近50%的GMV,剩余的50%由那幾千個小主播瓜分,對于小主播而言ag平台游戏娱乐网投,直播天花頂到處都是。一到雙十一這種“大節日”,小主播們的流量還要再砍掉一半。在淘寶ag平台游戏娱乐网投,主播的流量是為了促進成交,如果為了扶持小主播而把流量分撥,卻賣不出貨,對淘寶來說是不劃算的ag平台游戏娱乐网投。

所以,不管淘寶直播出臺多少扶持小主播的政策,情況依然未見改善。價格沒法比大主播低,影響力也沒大主播大,小主播們剩下的“出頭”方法就是更加努力地賣貨,盡早擠上排行榜。

傭金高,還不一定有回報(于商家而言)

品牌/商家要入局淘寶直播ag平台游戏娱乐网投,一般有兩種方式,自播和V任務,自播也即自己搭建直播間ag平台游戏娱乐网投,在商家直播通常只在商家微淘顯示,只能給關注品牌的消費者看到ag平台游戏娱乐网投,要出公域展現的話必須是大品牌或是直播數據優秀的的商家(直播數據優秀=直播時長長、復購高、點擊高等),難度系數Maxag平台游戏娱乐网投。

所以中小商家們都傾向于在阿里V任務平臺發單(匯集提供內容服務的創作者平臺),但由于優秀的創作者收費貴(抽傭高ag平台游戏娱乐网投,如薇婭)、一般創作者可能不靠譜(推不出產品)等等創作者水平良莠不齊的情況時有發生,產出比可能不如想象中的好,這是屬于淘寶電致命傷口。中小商家入局淘寶直播,想要在短時間內看到效果ag平台游戏娱乐网投,并不是一件十分樂呵的事情,除非出道即高峰——直接找大主播們合作,

但淘寶直播依然是品牌們爭相入局的領域,一小時清一年的庫存ag平台游戏娱乐网投,誰不心動?

  快手門派絕學

占領下沉市場藍海,帶貨力MAX

快手用戶在三線及以下城市分布的TGI指數(反映目標群體在特定研究范圍內的強勢或弱勢)高于平均水平,這意味著快手在流量欠發達的地區都有著較高的滲透率,快手總是因此被人詬病“LOW”,但不可否認的是,快手的帶貨能力、消費能力都是MAX——快手在欠發達地區滲透率高,也就是說明快手覆蓋了大量流量紅利地區ag平台游戏娱乐网投,相比于早已經是紅海的一二線城市,這些地區顯然是待開發的掘金福地。

“老鐵文化”帶來強烈認同感強,高粘性

快手定位是一款短視頻記錄型產品,以“人”的基本屬性為主,在快手ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,不看顏值不看格調,只要真實、只要容易理解,更低的使用門檻和更為日常的價值觀,受到3/4線城市的年輕人喜愛?!耙匀藶楸尽钡奶刭|、機制也培養了一大批跟隨者眾的主播ag平台游戏娱乐网投,快手主播比其他平臺主播用更多時間更多精力去運營自己的粉絲ag平台游戏娱乐网投,粉絲與主播之間的社交關系鏈牢固,快手提供的甚至是一個“線上江湖”:粉絲與主播之間不僅是粉絲與主播的關系ag平台游戏娱乐网投,更可能是師與徒、跟隨者與領導者、甚至是親人的關系ag平台游戏娱乐网投。

3/4線城市年輕人顯然對快手上“有錢有女人”的價值觀很是著迷,更為崇拜提供精神價值的主播ag平台游戏娱乐网投??焓掷?,是妥妥的一個江湖,粉絲與主播之間的粘性自然高,彼此的信任自然高,互動自然高,復購,也自然高。

加之,快手并不似淘寶直播是一個單純的購物平臺,很多消費者同時也是主播的粉絲,在老鐵們營造的娛樂氛圍中購物,比淘寶直播這種純粹是為了賣貨而直播平臺要“快樂”很多ag平台游戏娱乐网投,購買本身可能也因為想要打賞和捧場。

據眾多財經媒體猜測快手去年直播收入應該在300億元左右ag平台游戏娱乐网投,廣告將近200億元ag平台游戏娱乐网投,調研數據顯示,月收入10萬元以上的快手商戶占比高達61%ag平台游戏娱乐网投,商戶在快手產生的利潤額占總利潤額的39%。

辛巴強調自己是一個“從農村出來的人”,強調自己特別理解“農村人”ag平台游戏娱乐网投,在一定程度上為他拉來很多有相同經歷的粉絲。四年前,辛巴還是小縣城里“一個干供應鏈的”ag平台游戏娱乐网投,2019年ag平台游戏娱乐网投,快手粉絲數3714萬ag平台游戏娱乐网投,辛巴直播總GMV133億,銷量幾乎是薇婭、李佳琦的總和ag平台游戏娱乐网投。

送禮,漲粉手段簡單粗暴,增粉、粉絲粘性一網打盡

辛巴的漲粉手段絕對一流,他會利用直播間紅包、抽獎等方式漲粉,抽獎——如iphone11等高價產品,他明確地在直播間表示“我就是要漲粉!你轉發到50人以上的微信群,如果你中獎了ag平台游戏娱乐网投,憑截圖可以拿雙倍獎品”;也利用直接派發現金紅包等方式吸引用戶觀看直播ag平台游戏娱乐网投,如在一場直播里面直接發300萬紅包給予直播間的觀眾。引流方式直接且粗暴——錢!禮物!統統給你!據統計,快手賬號「辛有志辛巴 818」在三個月內漲粉795萬。

辛巴:快手主頁、快手小店

用300萬換795萬粉絲ag平台游戏娱乐网投,值嗎?這759萬粉絲可以給辛巴帶來效益嗎?答案或許是一半一半,可以肯定的是,如果要買759萬粉,肯定不止300萬...

真性情,個人IP屬性強

然而重點更是辛巴的“一片赤誠”——這不是他自己的宣傳ag平台游戏娱乐网投,而是直播中的一幕幕ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,自爆ag平台游戏娱乐网投、懟黑粉、痛哭流涕、道歉、下跪等等字眼頻繁與“辛巴”二字打包,他會在直播中聊自己的生活和感受,讓粉絲感覺到“辛巴”是一個生活在身邊的你我他,是一個也有有血有肉的人ag平台游戏娱乐网投,是一個靠自己雙手打拼殺出一條血路的榜樣ag平台游戏娱乐网投。

這畫面熟悉嗎?薇婭也在公眾號上公布自己的臺前幕后。

從農家小子起家,現在辛巴已經擁有了自己品牌

生活中的真性情讓人感到親切,那生意上的真性情則讓人感受到辛巴的真誠——

去年的一次直播中,辛巴在直播間怒斥品牌方:你們拿我當孫子呢?我認為你們這個企業已經失信于我,你必須得給我的客戶們道歉!這是由于品牌方價格上升造成的一次罵戰,緊接著ag平台游戏娱乐网投,辛巴直播間被封3天,但辛巴損失了嗎?沒有,反而賺了一大波路人好感——辛巴是真的在為消費者謀福利,值得信任!

大家為什么要關注他?為什么場場直播都要捧場?答案是赤裸裸的——辛巴的直播間有現金、有優惠、還有各種能夠娛樂的花邊新聞,又看又拿的,誰不關注?辛巴級別的KOL,隨便派幾百萬紅包真的不算什么,對于小主播而言,的確沒辦法做到,但是可以效仿的是,辛巴對粉絲的“一片赤誠”,粉絲的心,是要得到的吧?

如果說張大奕ag平台游戏娱乐网投、薇婭是峨眉派女俠,那辛巴就是武當山的古道熱腸的丐幫幫主ag平台游戏娱乐网投,都是懂得運營粉絲心理的精明商人。

  快手門派軟肋

過于“小鎮”

很多人嘲笑辛巴與薇婭、李佳琦比,言下之意是說辛巴的檔次不如二者ag平台游戏娱乐网投,這同樣是快手的問題ag平台游戏娱乐网投。

快手用戶人群城市等級分布

快手能賺錢,用戶多ag平台游戏娱乐网投,然而用戶群體也決定了平臺的屬性,快手身上那個“五環外”的標簽也足夠讓高端品牌們望而卻步ag平台游戏娱乐网投,到底是要錢?還是要品牌?品牌們追求的“品效合一”——建設品牌的同時,也要達到銷售轉化的“效”。盡管在快手能夠實現“效”ag平台游戏娱乐网投,但“品”卻是花了高端品牌們自身的多年運營,而且,用戶群體與自身的目標用戶的匹配度可能也不盡相符,品牌主該如何決策?答案很明顯ag平台游戏娱乐网投。

下沉市場與中小品牌能夠養活快手,但,改變大眾認知中的快手平臺形象,還有相當漫長的路。

有人把快手的用戶形容為“廣場用戶”,即進入并不需要門檻,任何節目都可以上演,而抖音則是“劇場用戶”,不僅消費水平不同ag平台游戏娱乐网投,平臺對節目的品質也有把關,這個描述未免太殘酷ag平台游戏娱乐网投,但事實如此,在品牌方面,抖音的確遠遠高明于快手——

  抖音門派絕學

豐富內容緊抓目標用戶心智

抖音用戶年齡主要分布在20-29歲之間,30歲以下用戶的占比達93%,一二線城市用戶達38%,“漂亮”的人群定位讓抖音更像是朋友圈里的“白富美”。

在抖音,滿屏的漂亮面孔、時尚好玩的事物和緊貼潮流的各式玩法是抖音最大的優勢——年輕人喜歡,留住年輕人就等于留住錢的時下ag平台游戏娱乐网投,年輕人是抖音的“礦”,抖音也因此不斷找各種大咖、做各式好玩的技術吸引年輕人們參與其中——年輕人→自創玩法→平臺呼應→平臺推出新玩法→吸引年輕人ag平台游戏娱乐网投,抖音以內容形成用戶閉環。

而品牌方們樂于投放抖音生態里各種各樣的年輕人、針對這些好玩的事物做營銷——漂亮面孔結合BGM節奏、各式段子賣化妝品ag平台游戏娱乐网投、賣護膚品、賣衣服等等ag平台游戏娱乐网投,他們的臉就是最好的廣告。

雖然“漂亮”是抖音直播的招牌,最厲害的那個不僅不漂亮,還有點憨——

石榴哥的推銷方式頗有親和力——“大家好,我正在賣石榴,我的石榴賣七塊,你要是覺得貴,可以嘗試的講一點點價,我也能賣,謝謝。但這并不是他的“個人特點”,說英語才是——

石榴哥說英文視頻

他不僅能說一口流利的英語,還會日語,交流起來毫無障礙。被網友“挖掘”的石榴哥從麗江街頭轉到抖音,在抖音賣起石榴,從活在別人的視頻里到自己開抖音,石榴哥的摸爬滾打之路正式開始。短短兩年漲粉600萬ag平台游戏娱乐网投。這樣歸功于他的英語技能,更要歸功于他自己真性情演繹出來的IP——

麗江石榴哥抖音主頁及抖音櫥窗

IP特點明顯

會說英語,是石榴哥作為一個地攤小販的最大標簽。你見過會講一口流利英文的地攤小販嗎?人人都會好奇為什么一個“擺地攤的”會說這么好的英語,有這樣的能力還要面地攤?話題性極強;

真實。在石榴哥的每一支抖音短視頻里都可以感到這個“網紅”的真實,場景真實、不做作ag平台游戏娱乐网投、夠生活,帶給人極大的親切感和信任感;

落差?!澳愀掖騼r嘛”“石榴十塊錢三個、四個也可以,五個不行,我賺不到錢”,這樣憨厚的話語ag平台游戏娱乐网投,也經常出現在直播間/視頻里,完全就是一個耿直boy的憨厚形象ag平台游戏娱乐网投,讓人感到實在,與眾多的抖音網紅形象差別之大ag平台游戏娱乐网投,石榴哥的形象一下子就突出了,人物形象更容易讓人記住;

積極向上的態度。石榴哥在抖音中多次強調他什么會教英語、為什么會擺地攤——為了還債,做生意欠下的債務,白天教英語ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,晚上擺攤。小編看后覺得深深感動——這個人有才華、真實ag平台游戏娱乐网投,而且十分向上,是個榜樣,也正因為這些特點,石榴哥也被邀請成為麗江文化旅游大使,積極投身到社會公益中。相比起某些帶來惡劣社會影響的“網紅”而言ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,石榴哥不僅是一股清流,更是一個值得每個網紅、每個人學習的對象;

憑著強大的個人IP光環,石榴哥的漲粉之路順利,也得益于他剛“出圈”時,抖音對三農的扶持政策力度大,凡是有關三農產品視頻都會優先進行推送ag平台游戏娱乐网投,而石榴哥的視頻里,充滿了各種三農元素,比較容易觸碰到抖音的推送機制,這一波紅利,石榴哥是撞了個滿懷ag平台游戏娱乐网投。

現在的英語老師阿金已經擁有678萬粉絲ag平台游戏娱乐网投,去年8月,石榴哥在抖音直播開啟第一次賣貨,就已經賣出石榴120余噸ag平台游戏娱乐网投,僅用20分鐘便創下了600萬的成交額,最高每分鐘出貨4000單,他也是抖音直播首個爆款IP。

  抖音門派軟肋

直播入口交互體驗差,公域流量少

經過小編的一段時間觀察體驗,發現抖音直播功能的體驗感非常差ag平台游戏娱乐网投,例如直播入口,抖音直播入口有三個:

①左上角的“LIVE”圖標;②關注頁頂部直播提醒(僅限關注的人);③在ag平台游戏娱乐网投信息流,作者頭像閃動。如果你關注的人不多ag平台游戏娱乐网投,可能連②關注頁頂部直播提醒 都沒有ag平台游戏娱乐网投,小編就是這樣;④直播頁面上入口;除此之外...就沒了!每一個直播入口都像是在玩捉迷藏ag平台游戏娱乐网投,一不小心就會錯過直播現場,跟淘寶直播的商家直播有得一拼。

三個入口

淘寶直播也是同樣的原理,如果不關注,你只能在專屬直播板塊才能看到直播內容(要特地進入直播板塊)在ag平台游戏娱乐网投上并不能直接接觸直播板塊。對達人而言,現在的直播目的或許更傾向于吸粉或者增強粉絲粘性,從而為其他的變現方式鋪開道路ag平台游戏娱乐网投,這也可能是抖音的真正目的ag平台游戏娱乐网投。

直播頁面上的入口ag平台游戏娱乐网投,也太小了吧

除了上述問題之外,抖音直播的怨言也頗多ag平台游戏娱乐网投,最明顯的一點就是——真正依靠直播賺到錢的還是少數人,根據許多抖音主播的反應,抖音平臺抽成高。舉個例子,用戶在直播間給主播打賞100元,最后到主播手上的可能只剩下30ag平台游戏娱乐网投,很多主播都表示難以為繼,花費時間長且收益少,不如轉戰如陌陌直播等平臺,收益快且高。

相比于其他的直播平臺,抖音直播生態還不夠穩定與完善,于抖音平臺的KOL來說,短視頻還是目前抖音平臺的主要發力點ag平台游戏娱乐网投。

  騰訊直播門派絕學

反復觸達私域流量,微信生態打造商業閉環

騰訊作為最晚加入直播陣營的流量大咖(2019年底才正式開播),基于騰訊爸爸的背景支持,依賴微信的社交流量支持(月活躍賬戶數11.12億),跟其他需要引流的產品不同,騰訊直播是長在流量上——出道即巔峰ag平台游戏娱乐网投。剛出道就遇上新冠疫情,出道即巔峰的騰訊視頻還遇上一陣“順風順水”,線下銷售走不通的商家都開始投入各種直播平臺的懷抱,騰訊直播也順勢擁抱了第一批流量ag平台游戏娱乐网投。

淘寶、抖音等社交平臺需要變現ag平台游戏娱乐网投,必須進行私域運營,但礙于騰訊與淘寶、抖音等平臺互相屏蔽,淘寶和抖音并不支微信私域導流,商家只能冒著被警告的危險加消費者微信,騰訊直播的開通打破這一困局。

商家們在騰訊直播,只要滿足開通條件,通過騰訊直播APP開播,消費者訂閱、觀看、分享僅需使用微信小程序“看點直播”即可體驗,無需額外下載應用ag平台游戏娱乐网投,極大的降低了使用成本,也讓商家的直播間在微信生態內更方便地互動ag平台游戏娱乐网投、分享。不僅能直接引導消費者加微信,立即沉淀到私域,還能直接分享直播內容(朋友圈、微信號ag平台游戏娱乐网投、公眾號等)進行裂變傳播,公域流量輕松引入私域,而這些裂變與公域得到的流量通通免費。在淘寶ag平台游戏娱乐网投、抖音都無法放開做、也沒辦法完美達成的裂變ag平台游戏娱乐网投、私域運營,在騰訊直播可以完美進行,隨時觸達消費者不說,直播之后還能利用公眾號進行二次觸達。

妙啊!

還沒完。

微信生態的鏈路也提供給商家一個完美的變現閉環,如公眾號預告→直播→直接轉跳到商城購買(微店、京東、小程序),一站式的內容發布、內容轉化變現,再也不必思考流量流失的問題(跳到淘寶購買無可厚非,但已經極大減少了跳失)。過去在微信中(個人號也好、社群也好、公眾號也好)用文字ag平台游戏娱乐网投、語音、圖片分享過的內容,現在可以通過直播的方式立體呈現,一邊直播一邊與用戶交流ag平台游戏娱乐网投,觸達的用戶范圍更廣、能夠挖掘的用戶價值更深。微商、電商、線下企業ag平台游戏娱乐网投、教育等等行業都可以進行微信直播,享受微信生態的便利,真正的全民直播,來了。

去年12月,百果園通過騰訊直播現場開箱試吃測評貓山王榴蓮,觀看人數上8000+,直播期間銷售額100000元;今年疫情期間ag平台游戏娱乐网投,百果園主播探訪線下門店,吸引6.3萬觀眾觀看,在短短幾小時成交20萬。

百果園通過在公眾號/微信社群告知顧客有直播的存在,吸引消費者觀看直播,在直播中與消費者互動ag平台游戏娱乐网投,最后通過小程序完成轉化,后續的各種客戶服務又回到百果園本身的小程序/公眾號中,形成完美閉環。

百果園直播:公眾號+社群+個人號直播間中鼓勵用戶加微信拿優惠

百果園在私域運營的領域本就是線下商家典范,現在有了直播這種更為直觀的方式,更容易推動消費者購買決策進行。當所有動作都在一個微信app內完成ag平台游戏娱乐网投,對于消費者而言無疑是快捷簡單的,而商家則盤活了私域流量。

私域流量運營,不過是頻繁與目標消費者進行交互,找到消費者的需求進行針對性營銷;然后對這些流量進行裂變(通過激勵等手段促進私域池內的消費者傳播和推薦)ag平台游戏娱乐网投,以獲得更多潛在用戶;最后通過內容ag平台游戏娱乐网投、服務提高轉化,促進復購。

公眾號(私域流量)+社群(私域流量)+朋友圈(私域流量)+直播(分享裂變)這一鏈路的出現,則反反復復觸達私域消費者ag平台游戏娱乐网投,不斷交互、不斷針對性營銷、不斷裂變和服務ag平台游戏娱乐网投,不被促活都不行,反手就給商家一個高轉化率。

  騰訊直播門派軟肋

專注私域

大家應該也發現ag平台游戏娱乐网投,無論騰訊直播如何閉環ag平台游戏娱乐网投,都是有限的——來來去去都是私域的觸達,商家如果有1000個粉絲,通過這套組合拳,或許在短時間內達到10000,但如若商家只有1個粉絲,前期的起步還需要依靠裂變或推廣。況且,目前直播僅支持訂閱內容的用戶觀看,缺少平臺的初始推薦,期望微信流量能夠直接造福商家,言之尚早。

一瞬間,騰訊直播的殺傷力似乎弱了50%ag平台游戏娱乐网投。

直播江湖里的四大門派各有優劣ag平台游戏娱乐网投,高手們招招致命但也并非全能,譬如,在快手有通天之力的辛巴在品牌方眼里還是不夠高檔,在老鐵們眼中的李佳琦不接地氣ag平台游戏娱乐网投。那么ag平台游戏娱乐网投,作為商家的我們應該入哪個山門?  

  直播江湖論資排輩,平臺優劣勢對比

直播市場沒有疲態。

從最初的直播元年到現在的武林爭霸,直播市場一直生機勃勃,用不同的方式刺激著市場ag平台游戏娱乐网投。未來,直播江湖必定還是浪潮翻涌,想要做浪里白條的各位商家企業,要做好準備,根據自身的資本與條件選擇不同的直播平臺,必定能成就一番事業ag平台游戏娱乐网投,前提是,選對了。

回看四大門派的深入分析ag平台游戏娱乐网投,我們做一個匯總,幫助各位作出選擇——

淘寶直播

優勢:①電商鏈路完善;②公域流量巨大ag平台游戏娱乐网投;③有一定商家扶持,平臺機制較為完善ag平台游戏娱乐网投;④用戶跨度大

劣勢:

①如果是商家自播,僅靠私域流量難度大,除非是私域粉絲已經有一定量的情況ag平台游戏娱乐网投,20w級別粉絲也有可能存在幾百播放量的情況ag平台游戏娱乐网投;

②公域引流、平臺直播排位才能獲得公域流量,如果直接買公域流量/投放達人,要達到一定效果的話——貴??ag平台游戏娱乐网投;

③私域流量反復觸達難ag平台游戏娱乐网投,一旦消費者離開淘寶比較難再次觸達,這樣一來的話,商家與消費者之間難形成強粘性,除非商家利用其它方式加上消費者其它社交賬號;

如果是電商經驗為“0”的商家要入駐淘寶直播,不建議商家自播,說白了,淘寶直播在商家未有成績之前是私域的狀態,只會在私域范圍內露出(看的人必須進入店鋪/已經關注了店鋪)ag平台游戏娱乐网投,想要獲得公域曝光較為困難ag平台游戏娱乐网投,建議直接與達人合作推廣,有條件的話直接找大主播ag平台游戏娱乐网投,V任務上有主播的相關信息可以查看(銷售情況等)。

阿里V任務可看到各位主播的直播數據

快手直播

優勢:①下沉市場廣闊;②粉絲粘性高;③消費力高;

劣勢:①用戶圈層形成壁壘(主要是三四線城市用戶,對高端品牌不甚友好);②單價低;

從快手賣貨王辛巴身上取經ag平台游戏娱乐网投,辛巴直播間的商品客單價大多在50-100元ag平台游戏娱乐网投,這是較為符合快手用戶人群的價格(多集中在三、四、五線城市的小鎮人群),品牌傾向于中小級別,下沉市場潛力巨大,且消費力逐漸提高,中小商家可以考慮遴選快手KOL進行帶貨ag平台游戏娱乐网投。

抖音直播

優勢:①年輕化;②品牌力強

劣勢:①抖音直播入口不明顯;②基于平臺分發機制獲得推薦的機會不好把握ag平台游戏娱乐网投,入場門檻高;③品類偏女性向(化妝品/護膚/服飾)

不可忽視的是,抖音對企業品牌的品牌塑造非常友好,個人主播對于品牌打造可能沒有很明顯的感覺ag平台游戏娱乐网投,但從抖音對于企業品牌(企業藍V)的扶持和品牌主頻繁拋出橄欖枝的情況來看ag平台游戏娱乐网投,品牌塑造以及保持抖音平臺調性依然會是日后發展的重點ag平台游戏娱乐网投,抖音積極發展線下線上聯動的做法也能夠給予線下商家強支持,如果想要打造企業/品牌與年輕人的互動窗口,抖音平臺是不二的選擇ag平台游戏娱乐网投。

在今年疫情期間,株洲王府井百貨的藍V賬號在抖音上開啟了直播ag平台游戏娱乐网投,開播1個小時直播間觀看人數突破1萬。

截至直播結束ag平台游戏娱乐网投,直播間觀看總人數突破83萬,直播跳轉銷售量3000件,最終銷售額突破240萬ag平台游戏娱乐网投。線下企業到線上賣貨,一邊保持品牌調性一邊與消費者聯動ag平台游戏娱乐网投,加上抖音的流量支持,最終效果應該都不差。

株洲王府井百貨的藍V賬號在疫情期間直播,獲抖音官方流量支持

但要注意的是,抖音目前還是十分注重短視頻的輸出,短視頻內容的優劣也一定程度上決定直播權重推薦,想要直播效果好,短視頻端也不能拉下,對于只想做直播的商家可能會有一定門檻。想要直接拿到抖音的流量支持,跟抖音來個深度交流是免不了的。

騰訊直播

優勢:①平臺流量優勢;②最佳私域運營陣地;③完美商業閉環;④適合全品類/全行業,入場門檻低;

劣勢:①還不普及;②缺少平臺初始推薦;

騰訊直播,在目前看來是最省錢也是最便捷最完善的直播選擇,重點是騰訊直播商業閉環完善、便于加強與消費者之間的連接、便于裂變獲粉ag平台游戏娱乐网投,是發展私域/運營私域最好不過的選擇ag平台游戏娱乐网投,雖然礙于沒有公域展示,但如果企業有一定的粉絲基數,通過精細化運營和轉化閉環,獲得轉化、裂變、口碑、復購,實現用戶穩定增長才是當下要做的事情ag平台游戏娱乐网投。

從0起步、“不花錢”營銷,騰訊直播可以幫到你ag平台游戏娱乐网投。

無論選擇哪個直播平臺、無論品牌大小,一定要做的是粉絲運營,也叫私域運營ag平台游戏娱乐网投。維護私域=養著為你重復賺錢的私域流量ag平台游戏娱乐网投,養成則需要互動,互動終極目的是社交ag平台游戏娱乐网投,想要消費者的持續關注和復購,維持雙方關系是必須要做的事情。

這不是我瞎說,是張大奕、薇婭、辛巴這幾個超級帶貨王說的ag平台游戏娱乐网投,從一般觀眾到忠實粉絲ag平台游戏娱乐网投,少不了主播和觀眾之間一來二去的互動ag平台游戏娱乐网投,一上來就想讓消費者掏錢包ag平台游戏娱乐网投,這樣未免過(異)于(想)魯(天)莽(開)ag平台游戏娱乐网投。其實,從2016年淘寶直播上線、直播電商誕生開始,就已經決定了直播電商運營粉絲的重要性——

  直播是如何成為電商賣貨盛事的?直播的核心秘籍是什么ag平台游戏娱乐网投?

電商的出現是方便了廣大群眾購物,但電商的致命傷也是“線上”的致命缺點——摸不著ag平台游戏娱乐网投,不真實,產品是“死”的,僅憑商家出示的圖文了解。直播的出現增強了網購體驗ag平台游戏娱乐网投,相比起圖文描述,直播能夠傳達的訊息形象更為具體、直接且快速,受眾門檻低ag平台游戏娱乐网投,人人都能看得懂ag平台游戏娱乐网投,由主播親自展示產品給消費者看ag平台游戏娱乐网投,效果更直接ag平台游戏娱乐网投,消費者可以直觀地感受到產品的質地、質量,甚至還可以直接在直播中咨詢主播使用方法——主播會針對產品與觀眾互動,一來一回地溝通交流,相當于是線上逛街——一邊玩、一邊買,是沉浸式的購物體驗,是全新的購物體驗。

況且,主播也能夠成為消費者的KOL,或者,主播本身就是極具說服力的KOL。除了單純的銷售,還能讓消費者在消費過程中獲得社交體驗或是精神體驗。

總結起來,直播能成為賣貨秘籍,無非3點,也是薇婭、李佳琦ag平台游戏娱乐网投、辛巴ag平台游戏娱乐网投、石榴哥們成功的3點,更是所有能夠賣貨的渠道的成功法則——

娛樂一邊玩一邊買,減少消費者抵觸心理

經過各式各樣的推銷話術的“鍛煉”之后的消費者,已經對各式的推銷有了“免疫力”ag平台游戏娱乐网投,即便是適合自己的ag平台游戏娱乐网投,也會稍作抵觸。反之,如果推銷員一開始并不是推銷呢?他只是一個平平無奇的表演小天才?——

哈哈哈哈哈哈哈ag平台游戏娱乐网投,看得好開心ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,我要關注他!

這里的娛樂,指的不僅是歡樂,也是話題ag平台游戏娱乐网投,還可以是各種屬于主播本身的標簽——吸引別人關注你的理由ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投。如ag平台游戏娱乐网投,英語說得666的地攤小販石榴哥。

主播帶給消費者帶來娛樂ag平台游戏娱乐网投,吸引關注,降低看官們的心理防備,抵觸心理少了,接入銷售環節也會更容易被接受。關注來了,可以賣貨了,馬上開展第二步,要讓消費者花錢花得安心——

社交主播消費者在線嘮嗑,社交中產生信任

直播期間,主播是一個線上導購,賣產品的確是核心,讓產品“活”——幾分鐘內展示清晰產品本身ag平台游戏娱乐网投,更重要的是ag平台游戏娱乐网投,賣貨同時也要跟消費者“套近乎”——消費升級的當下,人們已經從單純的物質需求基礎上提升到了精神需求。薇婭、辛巴與粉絲之間的交流也是基于信任感的交易——咨詢他們的意見、收集他們的反饋,為他們精打細算ag平台游戏娱乐网投,一來二去,在人與人交往期間ag平台游戏娱乐网投,信任感、參與感就出來了。

跟消費者互動交流得到他們的信任、增加互相之間的交流,讓消費者心甘情愿掏出錢包ag平台游戏娱乐网投,才是直播電商的最終目的。

社交,是第二步,第三步是持續掏錢包——

粉絲

私域流量在線運營,維持消費者粘性

從被主播吸引到與主播“交朋友”,主播的終極目標是粉絲ag平台游戏娱乐网投,粘性高的粉絲可以持續為主播輸出價值ag平台游戏娱乐网投。主播的粉絲其實也是2019年的年度熱詞“私域流量”,粉絲可以隨時觸達ag平台游戏娱乐网投、反復觸達,且是免費的ag平台游戏娱乐网投、精準的流量,粉絲才是主播們“安身立命”的根本。

薇婭的商品為什么能一上鏈接就立即售光?是路人看到無聊搶一搶嗎?這里面有一大半會是薇婭本身的粉絲ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,她“寵粉”ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投、她以粉絲的快樂為己任,粉絲粘性自然高,粉絲喜歡,自然就會付出信任ag平台游戏娱乐网投,甚至為付出金錢ag平台游戏娱乐网投,加之產品本身不差且服務號,復購自然產生。

薇婭為此做出的努力是運營粉絲——得到的高效私域流量隨便用,穩定ag平台游戏娱乐网投、價值高、成本低、可循環ag平台游戏娱乐网投。時至今日,努力博取粉絲喜愛依然是主播們的重任,為了吸引消費者、博得好感、建立信任,倒貼也是在所不辭ag平台游戏娱乐网投,要知道,公域流量的引流費用分分鐘遠高于倒貼產品的費用。

對于一些極其猶豫的消費者而言,直播無疑是一個讓消費者快速產生銷售決策的方式。社交屬性ag平台游戏娱乐网投、粉絲運營、娛樂屬性,無一不是基于人(主播)和人(消費者)之間的交流互動ag平台游戏娱乐网投ag平台游戏娱乐网投,無論時代如何變ag平台游戏娱乐网投,洞察人性和把握人性始終會是最重要的議題ag平台游戏娱乐网投。

想要在江湖中立定陣腳,了解好各門派的強弱很重要,知己知彼百戰百勝;練好硬功夫很重要,沒有哪個絕頂高手沒有苦練武功的過去ag平台游戏娱乐网投。

直播的風口風正大,一起來吹吹風吧。

金庸說:你瞧這些白云聚了又散,散了又聚,人生離合,亦復如斯。

我說:你看這個直播江湖,想要賺錢的人聚了又散,散了又聚,直播江湖,亦復如斯ag平台游戏娱乐网投,能夠一直留下來的,才是真英雄。

好好修煉吧ag平台游戏娱乐网投。

來源:私域流量觀察 作者:小彭

原標題:李佳琦敗了,辛巴直播賣貨133億ag平台游戏娱乐网投,藏在直播的萬億生意!

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