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一場由企業聲明引發的大辯論,是否預示農資分銷渠道線上線下共存將成為新常態?

農世界網     2020-05-05 來源:農世界網

昨天,原創文章【企業發聲明,有用?沒用?】發出后,后臺看到有近200位讀者轉發此文,讀者粉絲留言踴躍,筆者的朋友圈也在熱烈討論此現象。 

摘錄幾條獲得點贊較多的留言:

1、昨天抖音看到格力董小姐的一個抖音視頻,董小姐說到的一句話讓我印象深圳,大概的意思是:“她說經銷商跟我們一起30多年了,我們不會拋棄他們,如果拋棄他們也就意味著多少就業崗位的失去,但是我們會主動的去擁抱互聯網”這段話非常具有參考意義呀……其實越怕越想去控制越很難控制和時代逆向而行終將會被這個時代所拋棄。 

2、新的生產力必然產生新的生產關系,新的基礎設施必然產生新的生產模式。生產關系的變化,必然滯后于生產力的創新。這就是新基礎,新技術,新生產力與舊模式,舊秩序的摩擦。 

3、這是一個很有意思的話題,農資互聯網銷售一定是個趨勢,從趨勢變成現實需要一個過程,在這個過程中,線上線下肯定會有博弈,但我個人認為最終不會是誰終結了誰,而應該是共存。農資這種特殊的商品決定了它一定需要線下的指導,如何把線下與線上結合好,這應該是企業和經銷商共同要面對的問題。 

筆者覺得,大家討論熱烈,觀點激辯,一是證明這是行業的熱點和趨勢,二是對同一問題,從不同角度看,會得出不一樣的結論,三是本質上是屬于新舊渠道利益沖突,新舊思維的碰撞。

堅持穩中求進工作總基調...

那么,是否預示著未來農資的分銷渠道,線上線下共存將成為新的常態?

企業發聲明,有用?沒用?

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最近,又見部分農資企業發布禁止網絡銷售產品的聲明。 聲明的內容類同,基本上是說網銷者通過淘寶、京東、阿里、拼多多、搶農資網、微店等網購平臺銷售其企業生產的農資產品,擾亂市場秩序,構成不正當競爭,侵害渠道合法權益,將追究法律責任等等。

上一波密集發布類似聲明,要追溯到四五年前,在2015、2016年期間,以農化行業外企幾大巨頭為首掀起的禁止網絡銷售其企業生產的農藥產品的聲明,帶動了國內企業的發布浪潮。 一時間,網上網下,掀起一波聲討農資電商的浪潮。 也就在那兩年,農資電商的發展如火如荼。 

一眨眼,時間過去了五年,行業又見“聲明”發布潮。 檢索發現,有些企業,在四五年前已經發布過類似聲明,五年過去了,這回已是第二次甚至第三次發布同類聲明。

檢索發現,不單是咱農資行業,其實醫藥行業、化妝品、酒業,甚至家具業,都有企業發布類似聲明。

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那么,五年過去了,咱行業發生什么變化呢? 典型的變化是:

1. 行業競爭更趨激烈,洗牌加快;

2. 農資營銷模式轉型,技術服務升級;

3. 網絡直播紅火,線上推廣工具應用普及;

4. 農業生產由增產向提質轉變,相應的栽培管理技術和農資投入品升級;

5. 種植戶智能手機應用普及,手機上網成為習慣;

6. 農產品網銷成為種植戶重要銷售通路;

7. 5G時代,政府越來越重視互聯網業發展;

8. 越來越多企業涉足線上業務。 行業在變化,市場在變化。 “聲明”發布的原因,其實是在這種變化過程中,傳統分銷渠道與新型分銷渠道的沖突; 我們觀察“聲明”,會發現發布者中,農藥企業比較多,肥料企業比較少; 大企業比較多,小企業比較少; 大品品牌比較多,小品牌比較少……

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有媒體分析了這個現象,筆者看了【農藥市場信息】傳媒關于此事的一篇文章。 

文中觀點摘錄如下: 線下銷售渠道,省級代理商-縣級代理商-零售分銷商的網絡,一袋農藥從出廠到農民手里,價格翻了一倍都不止,這樣就形成了中間商賺了大頭,農民種植的成本增高的現象。 

淘寶京東等電商平臺發布,價格馬上透明化了,中間商發現沒有過去好賺了,集體反水向生產廠家投訴,給廠家施壓。廠家宥于很大一部分銷售量控制在中間商手里,只能發表禁止網絡銷售的聲明!

農民買農資時自然也習慣上網對比,不比不要緊,一比嚇一跳!農資電商的價格可比線下的渠道價格相差太多了,這樣的信息自然會反饋給渠道商,渠道商一下壓力山大,只能要求廠家禁止網絡銷售。 

要說不正當競爭,我看不允許網絡銷售才算是不正當競爭呢!

這些年來農村的交通物流得到了極大的改善,中央提出2022年底前實現村村通快遞,目前全國35482個鄉鎮中96.6%的鄉鎮已經設有快遞網點。

過去城市網購很方便,農村網購不流行主要是因為物流不發達,無法到達鄉鎮和村里。過去在網絡上購買農資一個發貨慢,物流不方便,到貨時間長,現在這些問題已經基本解決,農資電商的最后一公里障礙已經解決! 

5G時代已經來臨,可以說這次疫情是傳統營銷變革的催化劑,中國目前為止有2000家左右的農藥生產企業,上萬家的肥料生產企業,隨著網絡電商尤其是農村電商的再度興起,農產品,農業生產投入品的營銷一定會插上互聯網的翅膀,網絡電商一定會成為一個新的趨勢!

讀者觀點摘錄: 

1.企業不愿意做電商很大程度是因為農藥使用的特殊性,需要用藥指導,尤其是新藥,這就和開處方藥一個意思,況且做新藥推廣經銷商花了很大力氣,做很多包括安全性,推廣試驗摸索試驗技術,才讓用戶認識了某個產品,電商輕松去摘桃子說不過去。 

2.更多考慮的不應該是發禁止網絡銷售農資的聲明,而是應該考慮如何用互聯網的直播宣傳手段和電商平臺來提升傳統農技推廣的效率,變革原來的傳統銷售渠道。否則,你就會發現,不遠的將來你贏得了競爭對手,卻輸給了這個時代! 

3.網上售貨魚龍混雜,真假難辨,這才是廠家拒絕網上銷售的重要原因。

4.農藥是屬于特殊商品,更多的是服務,不是單純的銷售商品,不能與價格來與價值相比較。問問電商有售后服務嗎?出了問題有保障嗎?農民不是誰都懂得如何正確使用農藥的。

5.有差價是因為有服務,如果所有人都不推廣產品,那么農戶將不知道使用什么產品。農藥,化肥都是有使用技術的,不是簡單的銷售。你把服務不當做錢,是錯誤的。

6.農藥是特殊商品,要根據田間病蟲草害及抗性合理配藥,電商純粹賣商品而沒有服務,鄉鎮農資店在這方面起到縣級及以上經銷商不可替代的作用?!吹贸鰜?,對于網絡銷售農資這件事,觀眾討論熱烈,觀點分歧很大,兩邊說的似乎都很有道理,誰也說服不了誰。

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往常,一個植調劑或葉肥單品年賣上千萬,一個殺蟲殺菌除草劑劑單品賣三五千萬,就有竄貨、亂價情況出現,打擊了渠道的推廣信心。 但是,有家企業做了個行業第一大品,從當年銷售200多萬元,幾年時間做到年銷20多億,這個產品不知有沒有人去調研了解過:為何單品銷量這么大,全國網點這么多,卻少見有竄貨、渠道商投訴、價格混亂的情況出現? 

好,今兒咱不扯太遠,只討論“發這個聲明有沒有用?”的問題。 對于“發聲明有沒有用?”一事,網上爭吵激烈,分為“有用論”和“無用論”兩派。 

簡單歸納雙方意見: 

認為有用: 廠家:表明了對渠道監管的決心,表明了維護傳統渠道利益和雙方合作的態度廠家合作代理商:竄貨、亂價對銷售不利,這也表明維護下游零售店利益的決心廠家零售定點店:告訴農戶,網絡上買的出問題別找我 

認為沒用:農資電商:我賣的是正品,我有農藥經營許可,如果是假貨你可以打假非廠家代理商:好賣的貨,有人要就拿貨來賣農戶:哪里便宜從哪里買 對于今天討論的這個問題,您怎么看?

截止發稿前,筆者看到兩則新消息:中農立華農資網店上線了;先正達授權農查查APP商城和微信小程序銷售其部分產品。

  附:搶農資網的評論

前幾天看到菜頭老師關于農化企業發聲禁止產品線上銷售的文章,忍不住與其協商轉發,感謝菜頭老師授權。

作為農資電商的代表企業,也是第一個打出竄貨無罪口號的平臺,搶農資網對于生產企業禁止網絡銷售,打擊網絡銷售,應該是最有體會和了解的。如果我說我們沒有體會,我辦公桌上那幾十份企業的律師函也不答應。

除了律師函,還有很多企業禁止給搶農資網供貨的內部文件,安排員工釣魚購買產品的文件,聘請第三方維護價格體系的文件。對于各種企業的圍追堵截,我們第一認知是理解。

畢竟網絡銷售徹底打破了企業原有的價格體系和銷售渠道,短期給企業帶來了較大的影響和困難。除了表示理解,我們還愿意與大家分享一些我們自己的觀點。

先給大家分享一個真實的法案,英國紅旗法案。紅旗法是英國議會1865年制定的世界上最早的機動車交通安全法規,后被人嘲笑為《紅旗法案》。

該法案規定:每一輛在道路上行駛的機動車,必須由3個人駕駛,其中一個必須在車前面50米以外做引導,還要用紅旗不斷搖動為機動車開道,并且速度不能超過每小時4英里(每小時6.4公里)。

這一法案的初衷,是馬車夫認為汽車的出現,影響了其行業利益,而結果,到1896年“紅旗法”被廢止之前,英國對汽車的研制幾乎處于停滯狀態,在英國汽車發展史上留下了可悲的一頁。

我們認為,電商帶來的沖擊,本質上不是價格的沖擊,而是新的生產力和舊的生產關系的摩擦。我們行業現在的商業秩序和渠道,是建立在電話通訊剛剛普及,物流體系落后,信息獲取難度較大的生產力基礎上的。

在這樣的生產力基礎上,我們建立了以人與人面對面溝通為主,以層層倉儲分銷為渠道,以信息不對稱為主要利潤來源的行業模式。

而現在,互聯網改變了我們溝通方式,新的高效率物流體系已經普及,數據已經成為了重要的生產力基礎。在這樣新的生產力推動下,必然有新的生產關系,行業必然要匹配與之適應的新秩序和新模式。這個過程,雖然是阻力重重,但趨勢是不可逆的,摩擦力會由大變小。

另外,從社會資源角度來看,社會和行業是不允許我們長期處于資源利用率遠低于其他行業水平的。

我們農化行業,農藥加肥料4000億左右的產值,從業人員預計近200萬,整個行業資金年周轉率2次左右,人員使用效率不到60%。

這樣的資源使用率,屬于較低水平,不太可能長久維持在這樣的狀態,一定會有新的模式,資金和人員使用率更高的模式出現,這是物競天擇的必然結果。而現在來看,電商目前還是符合這一條件的。

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